Что такое рекламные акции: суть и цели

Акции — это маркетинговые мероприятия, направленные на привлечение клиентов и получение прибыли в краткосрочной перспективе.

Суть рекламной кампании — предложить потенциальному покупателю преимущество и мотивацию для покупки товара. Обычно это скидки, бонусы, подарки, актуальные только на определенный период времени. Например, Новый год, 8 марта или день рождения компании.

Основные цели акций:

• Повышение лояльности к бренду. Акции — отличный способ порадовать постоянных клиентов. Например, дайте им больше баллов по бонусной карте или предложите дополнительную скидку на второй купленный товар.
• Продажа «несвежих» товаров на складе. Стандартная практика в магазинах бытовой техники: когда телевизор, смартфон или ноутбук неизвестного производителя долгое время есть на складе и не продается, мы делаем большую скидку или предлагаем покупателям особые условия покупки.
• Обратите внимание на новый товар. Когда компания выводит на рынок новый продукт, вы можете запустить запланированную акцию, которая приурочена к этому событию.
• Увеличение продаж. Дюрация каждой акции ограничена, поэтому увеличение прибыли имеет краткосрочный эффект.
• Привлечение новых клиентов. Люди любят акции, которые позволяют им экономить на покупках.

Промо акции с гарантированным выигрышем

Обеспечение гарантированной выгоды — самый простой и понятный механизм продвижения. Его проще всего проводить, контролировать, и он очень выгоден покупателю, так как не требует лишних действий.

Акционные упаковки (Bonus Packs and merchandise packs)

Рекламная или рекламная упаковка — это специальная упаковка, содержащая дополнительный (бонусный) товар по сравнению со стандартной товарной упаковкой, часто без увеличения цены товара.

Сколько должен стоить бонус в рекламном пакете, чтобы быть привлекательным для конечного покупателя? Ориентировочная стоимость «бонусного» продукта обычно составляет 20-50% от стоимости стандартной упаковки.

Рекламная упаковка производится только на период проведения акции и может представлять собой отдельный новый продукт, обвязку или сварку стандартного продукта с бонусным продуктом, новую упаковку, содержащую стандартный продукт, и бонусный продукт.

Программы лояльности (Loyalty programs)

Программы лояльности клиентов — это маркетинговые кампании, которые увеличивают продолжительность пребывания клиента в компании, повышают его удовлетворенность продуктом компании и предлагают бонусы, чтобы «оставаться верным» продукту компании.

Программы лояльности обычно предусматривают накопительный бонус, который покупатель получает не сразу, а только после совершения нескольких покупок подряд. Суть бонуса: сделать продукт более привлекательным для конкурентов для потенциальных покупателей.

В программах лояльности важную роль играют бонус, его оценочная стоимость и прибыльность для покупателя. Чем более желанный и приятный бонус ожидает потребителя после длительной покупки товара, тем охотнее он будет стремиться приобрести только товар компании.

Есть два направления программ лояльности:

• сложные накопительные программы лояльности: требуют длительного накопления бонусных баллов, совершают покупки в четко определенной последовательности, приобретают несколько брендовых товаров и т.д.
• простые программы прямой лояльности: больше покупок, больше халявы

Примеры программ лояльности:

• набирайте баллы и выбирайте подарок в конце месяца
• совершать покупки на сумму от 300 рублей в месяц на 3 месяца и получать премию
• соберите 10 промокодов с этикеток товаров и получите вознаграждение

Варианты ценовых акций:

• Refund Promotions — возврат% от стоимости товара после покупки (для стимулирования повторных продаж)
• Пакетная скидка — хороший способ увеличить средний чек
• Продукт дня
• Скидка другу — промокод со скидкой / пригласите друга и получите скидку
• Скидка на слияние — сегодня 20%, завтра 10%, послезавтра 0%
• Скидка на двоих — женская и мужская обувь с% при покупке двух пар
• Продажи: прибыль создается, когда пользователь выбирает продукт по себестоимости и + покупает что-то еще
• Скидочные или бонусные рубли за регистрацию / за первую покупку
• Скидка для социальных групп населения
• Фиксированная или накопительная скидка: при сумме покупок 30 000 рублей выдается постоянная скидка 25% на товары
• Купон на скидку
• Увеличивающаяся скидка — 50% при покупке второго предмета, 70% при покупке третьего предмета, 90% при покупке четвертого предмета
• Скидка только сегодня — добавляйте больше товаров как есть с хорошим процентом только сегодня. Не рекламируйте заранее
• Скидка при достижении определенной суммы в корзине / бесплатная доставка / подарок

Ключевые маркетинговые акции. Примеры:

• Программы лояльности, накопительные бонусы, скидки постоянным клиентам, закрытые распродажи
• Оставьте отзыв, отметьте нас и получите скидку 15% на следующий заказ
• Каждый третий заказ доставим бесплатно
• Приведи другу — двойной подарок нынешним и будущим клиентам 10% и 5%
• Сегодняшняя акция — по телефону: «только сегодня второй товар из серии *** бесплатно / 500 рублей на счету при покупке 2 товаров / от суммы 5000 бесплатная доставка
• Партнерское продвижение (не с конкурентами): партнеры будут рекламировать вас, клиенты будут платить с использованием промокода «партнерский». Партнеры получают %
• Возвращаем 10% от покупки — накопление бонусных рублей на личном счете после оплаты
• Лотерея — входной билет с минимальной стоимостью по сравнению с подарком (победитель определяется с помощью генератора случайных чисел)
• Подарок за первую покупку, 2 по цене 1
• Подарок за подписку на новость / группу в соцсетях: 250 рублей на следующую покупку, через 2-3 дня уведомить, что срок действия промокода истекает через 24 часа после открытия письма / можно использовать другие подарки (например полезный чек-лист)
• Конкурс в социальных сетях с призом: разместите его на своей странице ***, отметьте нас и получите возможность выиграть подарок (победитель определяется с помощью генератора случайных чисел)

Промо акции с вероятным подарком

Акции BTL с возможной потребительской выгодой позволяют значительно увеличить продажи при правильном выборе подарка для участия в акции.

Лотереи

Акции, которые дают конечному покупателю возможность выиграть приз при покупке продукта компании. Стандартная схема любой лотереи: купите конкретный товар нужного размера и количества, зарегистрируйте покупку и получите возможность выиграть суперприз и несколько поощрительных призов.

Приз за участие в лотерее обычно очень привлекателен и побуждает покупателя сообщить своей семье, друзьям, родственникам об акции. Создайте эффект WOM.

Самая большая сложность любой лотереи — это правильная регистрация, строгий контроль и представление результатов.

Мгновенный сюрприз (Instant surprise)

Surprise Instant Promotions обещают покупателю гарантированный неизвестный приз при покупке товара. Этот тип рекламных акций представляет собой мгновенную лотерею, в которой конечному потребителю предлагается шанс выиграть крупный приз, необходимый прямо сейчас.

Самый распространенный пример мгновенного предложения-сюрприза от BTL: выдача скретч-карты клиенту после предъявления чека.

Конкурсы (Contests)

Конкурсы — это разновидность BTL-кампании, направленная на привлечение внимания к бренду компании и укрепление эмоциональной связи с целевой аудиторией. Хорошо организованные конкурсы имеют эффект молвы. Покупатели брендов, участвующих в конкурсе, часто привлекают к участию или голосованию своих знакомых, а те — своих знакомых. Результат: узнаваемость бренда быстро растет.

очень удобно проводить конкурсы, используя современные каналы коммуникации — социальные сети. Конкурсы становятся хорошим развлечением для публики, вызывают положительные эмоции у продукции компании.

Задания на конкурсах чаще всего связаны с необходимостью использовать продукт бренда, тем самым бесплатно распространяя материалы и изображения продукта, а также получая новые хорошие идеи для новых продуктов.

Примеры таких BTL-акций: придумывание стиха, песни, сказки по кодовым словам; найти 10 отличий в изображении; придумать предложение, передающее указанное значение 10 слов; изобрести самый идеальный продукт будущего; конкурс на «лучшее…» и др.

Игры

В эпоху развлекательного контента набирают популярность проекты продвижения бренда BTL с помощью игр. Современные технологии позволяют качественно интегрировать бренд в персонализированную онлайн-игру, привлечь внимание к бренду, а также расширить и укрепить знания о продукте.

С появлением проблем с рекламой из-за мобильного интернет-трафика игры позволяют установить контакт с потребителем по каналу без рекламы, опять же незаметно запоминая бренд, укрепляя знания о продукте.

Варианты аналогичных BTL-акций:

• напиши свою игру
• предоставление возможности бесплатно получить новые уровни, введя промокод с упаковки товара
• дизайн отдельных элементов интерфейса больших игр
• интеграция с уже проверенными играми с предоставлением бесплатных бонусных уровней

Какие придумать акции для привлечения клиентов

Давайте посмотрим на самые популярные акции, которые молниеносно влияют на клиентов:

• подарок на сумму покупки от… (привлечь новых клиентов, познакомить с продуктом, сформировать положительные ассоциации);
• стать VIP-клиентом, получить карту постоянного клиента (демонстрирует эксклюзивность клиента).
• собирать баллы / бонусы, использовать их для покупки / скидки (стимулировать желание покупать только ваши товары);
• порекомендуйте друга — получите скидку (направленную на увеличение покрытия);
• три по цене двух (привлечение потребителей, продажа остатков и неликвидов);

Действия могут быть бесконечными, если есть фантазия.

Фактически, сам процесс разработки стратегии проходит одновременно в несколько этапов.

1. Для начала нужно понять, какую цель преследует компания-производитель. Это привлечение покупателей, продажа большого количества товаров, избавление от старых товаров и так далее.
2. Далее необходимо определить наиболее подходящие действия, проанализировав действия конкурентов или других бизнесменов.
3. На третьем этапе происходит самое главное. Разрабатывается программа мотивации. Именно на этом этапе должны быть обозначены четкие сроки проведения мероприятия, определен бюджет, определены условия проведения акций, а также различные способы продвижения продукта или услуги. На этом же этапе вы можете разработать механизм понимания того, как люди должны реагировать на действие и как этому научиться.
4. Кроме того, некоторые крупные компании проводят тесты, когда запускают продвижение частично, например, в магазине, и наблюдают, как люди взаимодействуют с их предложением.
5. Следующий шаг — практическая реализация всей программы мотивации. При этом используется не одно, а несколько действий одновременно.
6. Далее обязательно нужно проанализировать результат и сделать выводы.

Цель акции – рациональное звено любой кампании

К резюме

Продвижение — один из самых скользких маркетинговых инструментов. На самом деле, помимо преимуществ увеличения оборота и привлечения клиентов, у него есть еще много недостатков:

• Неоднозначное отношение клиентов. Многие соискатели скидок и «бесплатных подарков» стремятся иметь время для участия во всех рекламных акциях, даже бедные покупатели, как правило, покупают меньше. Но, выходя из магазина, они часто начинают спорить и поливают магазин грязью. Ведь если он делает такие скидки, представьте, чем это закончится! Имея большое количество акций, компания может получить мощную волну черного пиара;
• вы можете изменить целевую аудиторию. Ваш бизнес начинает притягивать, как магнит, тех, кто любит побороться за копейки.
• Уменьшение маржи. Вы должны понимать, что, продавая 2 по цене 1 или даря подарки покупателям, вы теряете часть выручки;

Следовательно, вам нужно использовать акции осторожно и в разумных пределах, а различные способы увеличения вашей маржи помогут нивелировать их недостатки. Разработка действия должна начинаться с четкой формулировки его цели. Это должно звучать так:

• Привлечь в магазин XXXX покупателей;
• Увеличьте продажи продукции на единицу.
• Увеличить прибыль на XX%;

Совет! При формулировании цели должен быть числовой или жестко определенный KPI. В противном случае вы просто не сможете объективно оценить результат кампании.

Обязательно подумайте о причине рекламной акции. В конце концов, беспричинные скидки — признак большой ликвидации или нерациональности акций. Существенными причинами могут быть:

• События в определенные дни месяца. Поэтому многие магазины проводят 2-3 дня в месяц, продавая определенный перечень товаров со скидкой 30-50% или по схеме «2 по цене 1»;
• Деление запасов на дни и часы. Вспоминая советские столовые, можно сделать «Рыбный четверг», «Мясной вторник» и, учитывая интересы посетителей, любое кафе получит внушительный поток посетителей, если предложит бесплатный сэндвич на чашку кофе при покупке в С 12 до 14 — во время обеда в офисах.
• Постоянные акции для клиентов в отпуске — например, скидка или бесплатный шоколад на день рождения;
• Открытие компании или ее день рождения;

Важно! Необоснованные рекламные акции не несут маркетингового бремени и часто воспринимаются как готовность предпринимателя «поторговаться» и «снизить цену». Это самый опасный путь, который может разрушить имидж компании.

Ценовая мотивация для горячих покупателей — готовы купить

Не рекомендую скидки: реакция конкурентов на снижение цен, упущенная выгода

Привыкайте к низкой цене и покупайте товары только по ней

Те, кто ищет скидки, чаще будут недовольны и недовольны + отсутствие лояльности

Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность сэкономить

Недоверие к скидкам в целом

Однако для горячих покупателей скидки могут быть использованы как косвенная мотивация к покупке: бонус, бесплатная доставка от 5000 рублей, мы вернем вам деньги с первой покупки

Ценовая мотивация для привлеченных покупателей — уже что-то покупали

Скидка — мощный стимул к покупке, поддерживая лояльность и лояльность к вашему бренду

Отличная возможность напомнить вам

важно указать причину скидки: быстрое решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших покупателей / сезонная распродажа / праздники

Ценовая мотивация для горячих покупателей — напрямую не искали ваш товар, т.е решение принимается исходя из товара

Скидки не рекомендую: это снижает стоимость товара; если товар не нужен, скидка не важна; даже со скидкой это пустая трата денег и пользователь не собирается что-либо покупать, т.е ценовая мотивация крайне низкая

Однако скидки могут быть использованы для горячих покупателей, а также для горячих покупателей не на этапах привлечения, а на следующем этапе взаимодействия

Виды акций для привлечения клиентов

Акции по привлечению клиентов — это не только скидки на определенный список продуктов. Это целый ряд возможностей, среди которых важно выбрать именно то, что наиболее интересно вашей целевой аудитории. Итак, если пресловутая акция «2 к 1» отлично работает в продуктовом или сувенирном магазине, то она не имеет смысла для продажи крупногабаритной техники.

Поэтому при выборе типа ложи важно учитывать:

• Интересы вашей целевой аудитории;
• Статус и имидж компании. Ведь маленькие магазины не могут позволить себе такие роскошные жесты, как большие.
• Осуществимость с точки зрения безубыточности и объема прибыли;
• Поставленная задача;

Например, в 2018 году Coca-Cola запустила масштабную акцию в Лондоне, согласно которой процент от стоимости каждой бутылки напитка передавался в фонд помощи белым медведям. В то же время в центральном городском парке была создана «зона отдыха медведей», где каждый ребенок и взрослый мог увидеть виртуальных медведей в дикой природе. Таким образом, Coca-Cola значительно увеличила продажи, укрепила доверие к бренду и помогла животным. Но, конечно, не все сети супермаркетов в России могли позволить себе такое зрелищное мероприятие.

Ценовая мотивация покупателей — возможность сэкономить

Дополнительная мотивация клиента создается с помощью акции. Мотивация к участию в акции бывает следующих видов:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1 + 1 = 3 (аналог скидки 30%)

2. Мотивация к продукту — бесплатные образцы

Размещение рекламы на vc.ru Отключить рекламу

3. Эмоциональная мотивация: победа или посещение мероприятия