Погрузитесь в самую суть любого успешного бизнеса, и вы найдете один важный элемент: ценностное предложение.
Эта простая концепция, также известная как «уникальное торговое предложение», «уникальное торговое предложение» или УТП, составляет основу существования компании. Он определяет, что означает ваш бренд, как вы можете позиционировать себя на рынке и почему ваши клиенты должны предпочесть вас вашим конкурентам.
Ваш уникальный аргумент в пользу продажи — это сердцебиение вашей организации — то, что отличает вас от других и подчеркивает сердце и душу вашей компании. Тем не менее, только 69% компаний B2B сегодня имеют устоявшееся ценностное предложение.
Возьмем, к примеру, некоторые из крупнейших мировых брендов. Starbucks известна своей приверженностью изготовлению высококачественного кофе по индивидуальному заказу: «Мы всегда сделаем это правильно», в то время как Apple заслужила репутацию передового новатора в отрасли. Без этих характеристик оба предприятия были бы просто еще одним конкурентом на рынке. С ними они поднялись на вершину своей ниши.
В Fabrik мы знаем, что поиск своего УТП может стать одной из самых сложных задач, с которыми столкнется ваш бренд. Вот почему мы составили это серьезное руководство, которое поможет вам найти отпечаток своей отрасли и узнать об уникальном факторе, который выведет вас на следующий этап успеха.
В чем уникальность продаж?
Итак, в чем заключается уникальная особенность продажи?
Когда вы впервые воплощаете свой бизнес в жизнь, возникает соблазн отстаивать все. В конце концов, что может быть приятнее, чем бренд, который обращается ко всем?
К сожалению, хотя вам может нравиться идея быть универсальной компанией, правда в том, что когда вы пытаетесь быть всем для всех, вы в конечном итоге никого не привлекаете. Вот здесь и пригодится уникальный коммерческий аргумент. Это индивидуальный штамп, который вы можете поставить на свой бизнес, чтобы сообщить конкретной аудитории , что вы делаете лучше всего .
Уникальное торговое предложение — это то, что вам нужно создать в начале вашего опыта брендинга, прежде чем вы начнете рассматривать такие вещи, как веб-сайты и маркетинг. Это потому, что ваше УТП содержит все, что вам нужно использовать в своих рекламных усилиях. Например, ваше USP должно помочь вам ответить на следующие вопросы:
Какой у вас товар или услуга и чем они отличаются от того, что сейчас есть на рынке?
Кто ваш клиент и в чем его особая проблема, которую вы надеетесь решить с помощью своих услуг?
Какая у вас личность , тон голоса и видение бренда? Как вы планируете представить себя на рынке?
Если ваша первая цель в создании вашего бренда — выделиться из толпы, тогда все, что вы будете делать, будет проще. Обожающие поклонники будут стекаться в вашу компанию, рассказывать о вашем бренде и демонстрировать свою лояльность. С другой стороны, если вы не можете разработать эффективное УТП, трудно привлечь внимание людей.
Современные клиенты перегружены постоянными маркетинговыми и рекламными сообщениями в сочетании с беспорядком переполненных почтовых ящиков. Если вы не можете быстро и эффективно сказать им, что делает вас лучше, чем ваши конкуренты, есть большая вероятность, что вы потеряете их интерес. Конечно, чтобы определить свое уникальное определение точки продажи, потребуется немного творчества и много душевных поисков.
Поиск уникального определения точки продажи: простые шаги
На первый взгляд, определение вашего уникального торгового предложения или УТП кажется достаточно простым. Все, что вам нужно сделать, это выяснить, какая выгода или фактор отличает вас от (или лучше) ваших конкурентов. Конечно, по мере того, как рынок становится все более насыщенным, найти способ выделиться из толпы становится намного сложнее. На самом деле вам может даже понадобиться небольшая профессиональная помощь .
Поиск уникального торгового аргумента потребует много времени и исследований, но без него вы просто продаете еще один ничем не примечательный товар. Вот несколько шагов для начала:
Поиск уникального аргумента в пользу продажи. Шаг 1. Исследование
Прежде чем вы сможете решить, что делает ваш продукт особенным, вам нужно знать, из чего еще могут выбрать ваши потенциальные клиенты. Это означает проведение углубленного анализа конкурентов для каждого из основных игроков в вашей отрасли. Спросите себя, какие существуют продукты, которые могут заполнить те же пробелы, что и ваш, и какие УТП есть у ваших конкурентов. Чтобы узнать как можно больше, просмотрите маркетинговые материалы, веб-сайты и описания продуктов вашего конкурента.
Вам также нужно будет провести довольно много исследований клиентов. В конце концов, вы создаете свой продукт или услугу для конкретного человека, а это означает, что вы обращаетесь к уникальным характеристикам, предпочтениям и идеалам. Найдите время, чтобы оценить клиентов на аналогичных рынках, которые также могут оценить то, что вы предлагаете. Если возможно, ваша цель должна состоять в том, чтобы найти то, что вы можете предложить своим клиентам, чего не может предложить никто другой. Например, другие люди могут продавать торты, но они не продают местные торты без глютена.
SWOT-анализ поможет вам позиционировать себя в контексте ваших конкурентов, в то время как персонажи пользователей гарантируют, что вы структурируете свое уникальное торговое предложение так, чтобы оно наилучшим образом соответствовало потребностям ваших целевых клиентов.
Поиск уникального аргумента в пользу продажи. Шаг 2. Найдите ваши преимущества.
Как только вы почувствуете конкуренцию, вы сможете начать сравнивать сильные и слабые стороны вашего собственного бренда. Например, ваш продукт может быть дешевле, более роскошным или более ориентированным на обслуживание клиентов, чем другие варианты на рынке. Идея должна заключаться в том, чтобы выбрать один из пунктов вашего списка ключевых преимуществ, на котором нужно сосредоточиться.
Постарайтесь не увлекаться перечислением всего, что делает вашу компанию невероятной — для этого и предназначена ваша маркетинговая стратегия . Вместо этого найдите элемент, который поможет вам лучше всего решить проблемы клиента, а затем выделите его и придайте форму, чтобы сделать ваш бренд более неотразимым. Помните, что вам нужно предоставить доказательства, чтобы сделать ваше уникальное торговое предложение более убедительным, поэтому не придумывайте УТП, которое слишком расплывчато или сложно сформулировать в конкретных терминах.
После того, как вы получите свое уникальное определение точки продажи, соберите всю свою команду и попросите их помочь вам сформулировать его в пару предложений, которые легко скатываются с языка. Думайте об этом как о создании слогана для вашего бизнеса. Ваше уникальное торговое предложение должно быть убедительным, ясным и легко запоминающимся. После того, как у вас появится несколько различных идей, возьмите их и протестируйте на рынке, обратите внимание на отзывы, которые вы получаете, и спросите себя, действительно ли ваше УТП выполняет свою работу.
Поиск вашего уникального аргумента в пользу продажи. Шаг 3. Расскажите о своем УТП.
Наконец, чтобы убедиться, что вы действительно создали непревзойденное УТП, вам нужно убедиться, что у вас есть что-то, что вы можете сообщить во всем, что вы делаете. Подумайте о том, как ваше уникальное торговое предложение и ваш бренд идут рука об руку. Спросите себя, как вы собираетесь показать, что делает вас особенным в своем логотипе, упаковке и тоне голоса, который вы используете в Интернете.
Если выгода, которую вы получили, слишком широка или она может не понравиться вашей целевой аудитории, возможно, вам придется начать все сначала. Хотя вы можете время от времени изменять свое УТП, чтобы сделать его более «свежим» и современным, в конечном итоге вы захотите сохранить одни и те же базовые ценности на протяжении всей жизни вашего бизнеса, поэтому крайне важно убедиться, что вы их получаете. прямо в первый раз.
Планирование того, как вы собираетесь использовать свое УТП для продажи своей компании клиентам в будущем, поможет вам не только убедиться, что ваше ценностное предложение работает, но также даст вам направление, в котором вы будете думать, такие вещи, как узнаваемость бренда и то, как вы собираетесь продавать свой продукт или услугу потребителям.
Вдохновляющие идеи: уникальные примеры торговых точек
Когда дело доходит до поиска уникального определения точки продажи, анализ конкурентов полезен по ряду причин. Прежде всего, оценка ваших конкурентов поможет вам понять, каковы ваши сильные и слабые стороны по сравнению с другими организациями в той же отрасли. Чем больше вы сможете отличить себя от аналогичных брендов, тем более запоминающимся вы станете.
Во-вторых, небольшое отраслевое исследование может творить чудеса, когда вы ищете вдохновения. Например, вы можете посмотреть на другой похожий бренд и увидеть что-то, что у него хорошо получается, но вы могли бы сделать лучше. Или вы можете найти компанию в своем пространстве, которая полностью игнорирует то, на чем ваш бренд может сосредоточиться, чтобы привлечь больше клиентов . Чтобы помочь вам начать поиски стимулов, ознакомьтесь с некоторыми из этих уникальных торговых предложений, ведущих в отрасли.
