Как определить целевую аудиторию и почему это так важно

Начнем с основ. Так вам будет легче. Термин «целевая аудитория» «скрывает» тех пользователей, которые уже искренне заинтересованы или могут быть заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги. Такую группу людей объединяют общие характеристики, задачи, образец для подражания и так далее:

• возраст;
• и т.п.
• жанр;
• особые отличия, например, левша или ношение очков;
• социальный статус;

Точно понимая, кто является целевой аудиторией, продавец имеет возможность построить более эффективную стратегию продвижения, сосредоточив внимание на конкретных людях / персонажах.

При определении целевой аудитории принято руководствоваться несколькими основными факторами (в зависимости от характеристик продукта):

• социально-демографические принципы (возраст, пол, статус, род занятий, семейное положение и др);
• поведенческие принципы (при этом нужно сказать, что ориентация проводится на людей, покупающих определенный товар только один раз).
• географические принципы (где именно проживают ваши потенциальные клиенты);
• психологические принципы (какие бывают желания у людей);

При определении целевой аудитории обязательно учитывайте вероятные колебания размера вашей группы. Так вы сможете правильно оценить реальные перспективы развития бизнеса.

В настоящее время в маркетинге принято выделять две основные группы получателей.

Основная ЦА

его также принято называть первичным — по-английски это звучит как основная целевая аудитория. Или основная группа. Люди в этой группе самые активные. Потому что они сами принимают решение о покупке.

Косвенная ЦА

Или второстепенный: на английском это звучит как вторичная целевая аудитория. Это пассивная группа. Потому что люди, совершающие покупку, на самом деле не являются инициаторами этой транзакции.

Как это работает? Взгляните на пример детских игрушек. В этом случае косвенной целевой аудиторией остаются родители, потому что они совершают покупку, а дети ее инициируют. Следовательно, именно дети будут основной целевой аудиторией.

Как определить целевую аудиторию продукта: 4 важных фактора

Теперь, когда мы закончили с основами, давайте перейдем к тому, как определить вашу целевую аудиторию. Вы должны сразу понимать, что эту группу объединят некоторые особенности:

• возраст;
• социальный статус и так далее
• напольное покрытие;
• регион «дома»;

Но на первом этапе определения целевой аудитории не стоит обращать особого внимания на индивидуальные особенности каждого — пока важно понимать, что именно и как объединяет вся группа в целом.

Данные для анализа: какие черты следует учитывать

Анализируется ряд особенностей. Рассмотрим их все более подробно, чтобы понять, о чем идет речь.

1) Социальные факторы.

Здесь необходимо точно определить, как потребитель взаимодействует с обществом — например, он учится, работает, занимается спортом, женат, имеет детей, в каких условиях живет, какой у него уровень доходов и так далее

Примечание! Чем больше деталей, тем лучше. Портрет потенциального клиента будет более точным. Но не стоит слишком увлекаться. Рассмотрим те, которые так или иначе связаны с вами, товар, услуга.

2) Демографические факторы.

Это возраст, пол, национальность, культурные традиции. Например, после 50 лет люди не особо склонны меняться. Они более стабильны в своих предпочтениях, доверяют проверенным продуктам и брендам.

3) Психологические факторы.

Зная характер, жизненные приоритеты, привычки, гораздо легче достучаться до человека. Поэтому так важно провести психологический анализ портрета человека, чтобы понять, есть ли у него возможность и необходимость приобрести ваш товар.

4) Поведенческие факторы.

Если вы правильно сделаете работу с такими факторами, вы легко сможете повлиять на определенную группу людей. Для этого нужно понимать: почему продукт важен для человека, как именно он ему поможет, хочет ли он использовать новые бренды.

Примечание! Работа с этими факторами поможет вам понять, кто ваш покупатель и каков его интерес к вашему продукту.

Но не успокаивайтесь — чтобы лучше понять покупателя, следует составить его портрет, а также правильно работать с полученными данными.

Где взять данные о клиенте

Чтобы составить такой портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого вы можете обратиться в агентство по исследованию рынка или собрать данные самостоятельно. Например, вы можете предложить клиентам пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.

Попробуйте задать своим клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и просто спросите, что вы можете использовать в будущем:

• Как ваша жизнь или работа изменились с появлением нашего продукта?
• Были ли трудности с покупкой и использованием нашего продукта?
• Кто ты? В сегменте B2C важны демографические данные, а в B2B — информация об отрасли и местонахождении интервьюируемого, поэтому вы узнаете, кто в компании принимает решение.
• Что еще вы хотели бы у нас купить?
• Для чего вы используете наш продукт?
• Почему вы выбрали нас?
• Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
• Вы не рассматривали альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)

Еще полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети, где легко отслеживать, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, какие посты им нравятся и в каких обсуждениях они участвуют.

Как определить целевую аудиторию: список из 19 основных вопросов

При составлении портрета необходимо провести какое-то обследование, позволяющее понять, насколько опрашиваемый входит в вашу целевую аудиторию. Если он входит, то опрос следует продолжить, если нет, он останавливается, потому что в нем нет смысла.

Основные вопросы для определения ЦА

1. Сколько тебе лет?
2. Какой?
3. Место работы, вид занятости?
4. Замужем; женат?
5. У тебя есть дети? Сколько? Их возраст?
6. Сколько человек в твоей семье?
7. Какой у вас ежемесячный доход?
8. Сколько у вас денег после оплаты счетов и покупки еды?
9. Есть желание купить товар?
10. Ты уверен в своем будущем?
11. У тебя есть хобби? Как ты любишь проводить свободное время?
12. В каком районе вы живете? Это твой дом или сдается?
13. Какие конкретные цели вы ставите перед собой?
14. Ты сейчас счастлив?
15. Что именно вы хотите изменить в своей жизни?
16. Что является наиболее важным для вас?
17. Каким ты видишь себя через 2 года?
18. Какие интернет-сайты вы посещаете чаще всего?
19. Вы продолжаете учебу? Если да, то где именно и в каком направлении.

Кстати! Представленные приложения могут отличаться в зависимости от характеристик продукта.

Несколько подгрупп вашей целевой аудитории

Проведя опрос и проанализировав полученные данные, вы можете разделить свою потенциальную или фактическую целевую аудиторию на несколько подгрупп.

1. Лояльная аудитория: включает тех, кто доверяет вам, пользуется вашим продуктом и постоянно делает у вас покупки.
2. Сомнительно: они покупают у вас, но они также покупают у конкурентов.
3. Первый — раньше покупал у вас, а теперь использует другие бренды.
4. Неопытные — товар в принципе интересует, но мало о нем знают.

Каждая подгруппа прописывает цифры -% от общего числа опрошенных.

Как составить портрет целевой аудитории

Чтобы лучше понять клиента, маркетологи создают его демографический профиль. Этот процесс немного похож на создание персонажа в The Sims: сначала у вас есть цифровой человек с нулевым опытом, но постепенно у него будут дом, работа, хобби и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.

Вот что вам нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет вашей целевой аудитории:

• какое образование вы получили;
• что он хочет получить от вашего продукта;
• какова ваша перспектива;
• чего он боится.
• сколько ему лет;
• чем он увлекается;
• где он живет;
• сколько он зарабатывает;
• кто работает;

Для наглядности в Интернете можно найти фотографии подходящих людей и даже придумывать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем легче будет настроиться на потребителя и оказаться на одной с ним странице.

Допустим, вам нужно создать группу ВКонтакте для продвижения витаминов и пищевых добавок. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25-30 лет. Девушка, которая покупает вам витамины, живет в большом городе, работает в офисе с утра до поздней ночи, а иногда посвящает время спорту или прогулкам. Старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает приготовить. Наша героиня опасается, что недостаток сна и сидячая работа отразится на ее фигуре и лице, она хочет поддерживать форму и иметь больше энергии и времени для заботы о себе и своей семье.

Этих данных достаточно для определения содержания. Наверняка потенциальному покупателю будет интересно прочитать простые рецепты и советы по быстрому обучению. В описании продукта стоит указать, что прием витаминов — самый быстрый способ поправить здоровье, ведь по портрету мы знаем, что у нее мало свободного времени.

Открытые источники данных

Исследования в открытом доступе

Различные компании проводят исследования рынка и целевых аудиторий, некоторые из этих исследований закрытые, но некоторые можно найти через поисковые системы с открытым доступом.

Wordstat.yandex.ru

Сервис статистики поисковых запросов Яндекса, с его помощью вы можете оценить востребованность вашего продукта, а также провести явный анализ интересов целевой аудитории. Подключение к услуге

Карта интересов пользователей на основе статистики Яндекс Wordstat Юрия Борзило

Google trends

С помощью этого сервиса вы можете узнать тенденции по определенным запросам, то есть понять, растет ли интерес аудитории к определенному продукту или, наоборот, уменьшается. Подключение к услуге

Пример графика тренда от Google Юрий Борзило

Росстат

На сайте Росстата можно найти исследования по различным аудиториям и секторам национальной экономики. Связь

Сайт Росстата Юрия Борзило

Половозрастная статистика по поисковым запросам от mail.ru

С помощью этого инструмента вы можете узнать пол и возраст людей, которые вводили интересующие вас запросы. Подключение к услуге

Структура по возрасту и полу по запросам mail.ru Юрий Борзило

Отзывы и мнения в тематических сообществах

Например, есть огромный форум по строительству forumehouse.ru, там общаются люди, которые строят для себя частные дома. Это отличная площадка для исследования целевой аудитории компаний, занимающихся производством и продажей строительных материалов. Прочитав соответствующие темы в течение пары часов, можно составить приблизительный портрет заказчика.

Места, где можно найти обсуждения и отзывы

• форум
• яндекс маркет и другие сайты с обзорами
• социальные медиа

Пример сообщения с forumhouse.ru Юрия Борзило

Кейсы и мнения экспертов по вашей теме

Еще один интересный способ — использовать чужой опыт. Маркетологи часто пишут кейсы о своих проектах и ​​рассказывают об аудитории, с которой они работали. Вы можете использовать эту информацию при изучении целевой аудитории вашего проекта. Например, вот большая база кейсов таргетированной рекламы. Ссылка на корпус кейса от Cerebro

Чехлы Cerebro Yuri B

Зарубежный опыт

Это также отдельный способ, о котором многие забывают: вы можете зайти в англоязычный Google, ввести запрос на английском, и вы получите информацию по вашей теме из англоязычного сегмента Интернета.

Как определить целевую аудиторию продукта: примеры

Выше я вкратце описал, как определить целевую аудиторию продукта, теперь для наглядности хочу продемонстрировать, как ее анализировать.

1. Продажа швейных машин

Например, это электрическая швейная машина, продаваемая через интернет-магазин. Условная стоимость 250 долларов США. Анализ позволил установить следующие данные:

• почему (почему) — шить новую или переделывать, ремонтировать старую одежду;
• среднемесячный доход — до 400 долларов США;
• женщины в возрасте от 30 до 60 лет;
• медиа вкусы: просмотр сериалов, телепрограмм.
• вид занятости — швеи, домохозяйки по совместительству;
• семейное положение — женат / разведен, имеет детей;
• при покупке — когда нужно переодеться или сшить новую (себе или покупателям);
• где (покупают) — в Интернете (около 30%) или в обычных магазинах;

Дополнительная информация — подписки на швейные группы и выкройки в социальных сетях.

2. Горький черный шоколад

Продвижение товаров осуществляется максимально полезным и ценным для здоровья, прежде всего психологического, так как позволяет поднять настроение. При проведении опроса для определения целевой аудитории также следует поставить себя на место потенциального покупателя:

• почему (почему): развлечься, расслабиться, выпить кофе, посмотреть фильм;
• медиа вкусы: развлекательные сайты, ролики на YouTube, модные сериалы.
• кто: девушки и женщины в возрасте от 25 до 45 лет;
• средний ежемесячный доход: от 300 до 500 долларов
• где: в супермаркете, магазинчике по дороге домой;

Как видите, полученная информация очень помогает в продвижении шоколада и достижении настоящей целевой аудитории.

Примечание! Также существует принцип определения целевой аудитории с противоположной стороны. То есть вы анализируете не потенциальных покупателей, а свой товар, чтобы понять, кому именно он подходит.

Почему важно правильно определить ЦА?

Отправной точкой является знание мотивации клиента. Понимание процесса выбора продукта позволяет логически выстроить свою воронку продаж:

• Настройка пола, возраста, географических характеристик — обязательный элемент настройки контекстной рекламы, выбора точек для размещения постеров, телевизионных рекламных роликов;
• Внимательное отношение формирует особый слой целевой аудитории: защитники бренда, яростно защищающие бренд, рекомендуют компанию друзьям, коллегам и знакомым.
• Выберите лучший вариант для выкладки товара. Мамы покупают развивающие игрушки — желательно размещать их на уровне 150-160 см от пола, детей привлекают машинки, куклы и мягкие мишки — их ставят на полку высотой 80-90 см;
• Помогает формировать ассортимент товаров: деловым женщинам интересны деловые костюмы, юбки строгого силуэта, хозяйкам — спортивные костюмы, халаты, свободные платья;
• Знание целевой аудитории позволяет нам исключить неплатежеспособных посетителей, которые пришли «посмотреть», не имеют источников дохода, материально зависят от членов семьи;

Заказчик — это главное. Зная потребности, вы грамотно сформируете стратегию, выстроите диалог, сократите время и затраты на продвижение и повысите осведомленность.

Способы определения целевой аудитории

Есть два подхода к определению групп клиентов. Первый — проанализировать возможные варианты и выбрать наиболее выгодный. Осуществляется в несколько этапов:

• Анализ возможных сегментов аудитории проводится с учетом размера среднего чека, частоты покупок, стоимости привлечения посетителя;
• На основе собранной информации выбирается конкретная целевая аудитория, приносящая максимальную прибыль, разрабатывается продуктовая линейка и выбирается стратегия продвижения.
• Ищите возможные варианты для аудитории. Например, женскую одежду покупают разные категории людей: молодые девушки 16-22 лет, вынужденные учитывать финансовые возможности родителей и модные тенденции, обеспеченные женщины 35-45 лет с высоким уровнем дохода, развитым вкусом или женщины с низким доходом, вынужденные копить. Не удаляйте со счетов оптовых покупателей: предприятия, организаторы совместных закупок, сетевые гипермаркеты;

Рациональный подход практикуют немногие: выпускники MBA, опытные предприниматели. Большая часть сегментации целевой аудитории думает о том, когда появляется «стеклянный потолок», остановка разработки и прекращение проекта. У компании-оператора есть целевая аудитория, осталось ее лучше узнать, выяснить потребности, адаптировать стратегию и ассортимент продукции на основе собранной информации.

Бизнес(заказчик)

Изучить сайт заказчика

Практически у каждой компании есть веб-сайт. Если сайт делали грамотные ребята, то делали его под нужды целевой аудитории. Изучая такой сайт и применяя метод дедукции, вы сможете многое понять о своей целевой аудитории.

Например, на сайте могут быть разные страницы для разных сегментов целевой аудитории, соответственно, это сигнал о том, какие аудитории могут быть на рынке. Из предложений на сайте можно понять, какие потребности и боли есть у целевой аудитории.

Пример сегментации продуктового решения на сайте, продающем услуги виртуальной телефонии, на основе сегментов целевой аудитории

Интервью с представителями бизнеса

Как правило, много информации о вашей целевой аудитории могут предоставить люди, которые часто контактируют с клиентами. Чаще всего это менеджеры, продавцы, операторы call-центра и службы поддержки. Подготовьте вопросы о своей целевой аудитории и пообщайтесь с этими людьми.

Промо материалы, документация, скрипты продаж

Этот метод аналогичен предыдущему. Важно попытаться понять, в соответствии с какими потребностями и ожиданиями клиентов были созданы рекламные материалы, сценарии продаж и другая маркетинговая документация.

Данные о клиентах из CRM или БД

Если бизнес серьезно относится к сбору информации о клиентах, у него, скорее всего, есть CRM, база данных веб-сайтов, в которой хранится информация о клиентах и ​​их заказах. Используя эту информацию, вы можете получить много информации, например, узнать, как часто клиенты покупают, из каких городов поступают их заказы, пол и возраст аудитории.

Когда я работал в автосервисе, мы собрали много полезной информации о покупателях: модель машины, год выпуска, цвет. С помощью этой информации мы обнаружили, что большинство клиентов автосервиса владеют брендом Ford. На мойку часто приходят владельцы белых автомобилей в возрасте до 3 лет. Следовательно, зная эту информацию, мы понимаем, на какую аудиторию должна быть нацелена реклама и как ее персонализировать.

Системы веб-аналитики

Наиболее распространены Google Analytics и Яндекс Метрика. Я думаю, что здесь нет особой необходимости расписывать. С помощью систем аналитики можно узнать, откуда люди приходят на сайт, понять, что их привлекает, а что нет. Чтобы понять, какая часть публики конвертируется, а какая нет, и многое другое.

Google Analytics Юрий Борзило

Данные по поиску на сайте

Действительно, этот метод относится к предыдущему пункту, но я хотел выделить его как отдельный. Если на вашем сайте есть панель поиска, вы можете использовать Google Analytics для сбора информации по запросам, введенным пользователями. Изучив поисковые запросы, вы сможете понять, какая информация важна для пользователей, но они не могут ее найти на сайте, или если у вас есть интернет-магазин, вы можете увидеть, какие товары нужны пользователям, соответственно вы можете расширить ассортимент, удовлетворить клиентов и зарабатывай.

Отчет по поисковым запросам сайта от Google Analytics Юрий Борзило

Сматчить данные о клиентах из CRM с данными соц сети вконтакте

Если у вас есть база данных телефонных номеров или электронных адресов клиентов, вы можете загрузить ее в Target Hunter, и если телефон или адрес электронной почты указан на странице пользователя, служба найдет ее страницу. Собрав таким образом id пользователей ВКонтакте, вы можете проанализировать их интересы с помощью aim hunter и узнать, в каких группах они живут и чем интересуются. Подключение к сервису Targethunter

Интерфейс охотника за мишенью Юрия Борзило

Анализ подписчиков группы вконтакте

С помощью сервиса охоты за целевыми объектами вы можете проанализировать подписчиков в группу клиента и понять, к каким группам кроме этой они относятся, какие у них есть интересы.

Классификация аудитории по социальным сетям

Все социальные сети разные, даже если внешне похожи. Давайте проведем более детальный анализ каждой сети и посмотрим, какому бизнесу выгодно войти в ту или иную сеть.

Инструменты анализа целевых аудиторий

В обычном магазине оценить основную аудиторию несложно — достаточно внимательнее присмотреться к потоку людей и выделить основные характеристики. Рассматривая детали одежды, аксессуаров, поведения, легко составить средний портрет — аватарку. В интернет-маркетинге ситуация сложнее: невозможно оценить клиентов по внешним параметрам, а зарегистрированы единицы. Маркетологи рекомендуют использовать целый арсенал инструментов:

• Допрос. Пригласите представителей вашей целевой аудитории заполнить анкету профиля. 80% людей с радостью отмечают дату рождения, количество детей, профессию и увлечения;
• Опросы и интервью. Их удобнее проводить, отправляя сообщения со списком вопросов на почту, в мессенджер социальной сети. Опрос позволяет узнать об интересах и желаниях, выявить обоснованные недостатки, принять меры по исполнению пожеланий потребителей.
• Яндекс. Метрика и Яндекс. Публичный. Подключив сайт к сервисам, вы получите общую информацию о составе по полу и возрасту пользователей, просматривающих страницы, информацию о регионах их проживания;

Важным инструментом обучения являются социальные сети. Они позволяют вам устанавливать контакты, сближаться, зарабатывать лояльность и адаптировать свою стратегию продвижения. Не стесняйтесь задавать своим клиентам вопросы — их честный ответ — залог успешного роста бизнеса.

Бонус: шаблон для составления портрета ЦА

Определение целевой аудитории — непростая задача, поэтому, чтобы вам было легче, мы подготовили модель с критериями сегментации. Модель определения целевой аудитории достаточно проста и подойдет даже тем, кто имеет очень смутное представление о ней правила маркетинга.

Фейсбук

Пользователями Интернета являются 42% мужчин и 58% женщин в возрасте от 25 до 50 лет.

Это международная социальная сеть, в России большая часть пользователей находится в Москве. Это продвинутые люди с доходом выше среднего, заинтересованные в бизнесе. Они ведут личные блоги, посещают редакции, изучают бизнес. На Facebook вы можете найти деловых партнеров или разместить рекламу.

Время нахождения в сети 8 минут из 7 раз в день.

Как определить ЦА сайта: работа с онлайн-сервисами

Выше я рассказывал о том, как определить целевую аудиторию продукта. Отдельно хочу рассказать о том, как работать с целевой аудиторией сайта. Эта информация будет полезна тем, кто уже ведет свой Интернет-бизнес или собирается его открыть.

Кстати! Если вы хотите стать успешным владельцем сайта, но не знаете, с чего начать, я приглашаю вас на мой 4-дневный онлайн-курс. Это бесплатно. Через четыре дня у вас будет собственный сайт. Также будут первые статьи, первые посетители. Вы также узнаете, как именно его развивать.

В Интернете целевая аудитория сайта — это пользователи, которым интересна и полезна представленная на нем информация. Понятно, что понятие целевой аудитории актуально как для интернет-магазина, так и для блога с обычным контентом. Выяснив, кто именно является целевой аудиторией вашего сайта, вы сможете точно понять, как его развивать и в каком направлении двигаться.

Давайте посмотрим на пример сайта, посвященного правильному питанию. Во-первых, нужно определиться, какие сайты также работают в этой нише.

1. Как определить целевую аудиторию: помощь поисковых систем

Поставьте себя на место пользователя. Если вам нужна информация о правильном питании, так напишите в поисковой строке Яндекс или Гугл? Скорее всего, это было примерно так:

• что такое правильное питание;
• сайт о правильном питании и др.
• правильное питание;

Совет! Для получения более точной информации используйте обе поисковые системы.

То есть максимально стройный и лаконичный запрос на интересующую тему. На первых позициях результатов поиска, скорее всего, будут торговые площадки, или интернет-магазины, предлагающие продукты здорового питания.

Например, вы выбрали несколько сайтов, которые занимают верхние позиции в результатах поиска. Теперь нужно проанализировать, кто их посещает. Как определить целевую аудиторию? Есть несколько ресурсов и сервисов, которые помогут вам в этом.

2. Изучите конкурентов с помощью Alexa.com

Alexa.com — удобный сервис, с помощью которого вы можете получить всю необходимую информацию о ваших потенциальных конкурентах.

Примечание! Этот ресурс поможет вам только в том случае, если сайт, который вы ищете, достаточно раскручен.

Как работает этот ресурс? Нет ничего сложного. Скопируйте адрес сайта, на котором хотите выполнить поиск, и на главной странице Alexa.com найдите строку поиска — вставьте в нее адрес, нажмите кнопку «Поиск».

Впоследствии система соберет и предоставит все данные об исследуемом объекте. Например, вы можете обнаружить, что сайт становится все более популярным. Это говорит о том, что его владельцы выбрали правильную стратегию развития и понимают, как привлечь посетителей.

Кроме того, сервис Alexa.com позволяет получить более точную информацию об широкой публике:

• регион, который представляют посетители;
• какие ключевые слова позволяют вам найти этот сайт.
• жанр;
• их приблизительное занятие;

Вся эта информация будет вам полезна тоже. Например, при составлении и размещении рекламных объявлений, в контекстной рекламе или в социальных сетях. Кроме того, собранные данные окажут вам неоценимую помощь в написании текстов, статей, подборе ключевых слов и поисковых запросов.

3. Анализ посетителей конкурирующего сайта посредством SimilarWeb

SimilarWeb — еще один полезный ресурс для определения вашей целевой аудитории. Этот сервис также будет вам полезен, так как позволяет точно понять, через какие социальные сети и как пользователи находят конкурирующий сайт.

SimilarWeb имеет две версии: платную и бесплатную. Однако даже бесплатная версия позволит получить много интересной и полезной информации, собрать данные о целевой аудитории. Для анализа сайта-конкурента на главной странице SimilarWeb необходимо ввести адрес ресурса в строке поиска. Вам будет предоставлена ​​вся информация:

• сколько времени они проводят на сайте;
• и так далее.
• региональная принадлежность посетителей;
• общее количество «банкротств»;
• как они себя ведут;

Преимущество SimilarWeb в том, что он указывает, какие социальные сети имеют наивысший приоритет для пользователей сайта. Таким образом, вы поймете, какие социальные сети должны быть для вас основными при продвижении своего проекта.

Также стоит обратить внимание на интересы вашей целевой аудитории — ваших потенциальных клиентов. Например, вы узнаете:

• часть — готовая продукция;
• часть — продукты для приготовления пищи.
• некоторые посетители выбирают специальные напитки для правильного питания;

Конечно, эти данные не стопроцентные, их нужно перепроверить. Вы также узнаете, какие поисковые запросы используют посетители для доступа к сайту конкурента. А также данные о том, какие другие сайты представляют интерес для посетителей.

По окончании собранного материала вы получите данные о том, какие еще 10 подобных сайтов могут быть вам интересны и полезны.

4. Как определить целевую аудиторию: сервис Serpstat – русскоязычный ресурс

Помощь в определении вашей целевой аудитории также окажет русскоязычный ресурс под названием Serpstat. У него большой потенциал. В целом он похож на описанные выше зарубежные сайты. Однако у Serpstat есть и некоторые преимущества.

Все начинается так же: на главной странице вводим адрес рассматриваемого сайта. И получите информацию, собранную сервисом.

Примечание! Serpstat хорош тем, что позволяет узнать, как именно определить вашу целевую аудиторию и понять ее характеристики.

Вы получите следующие данные:

• страницы, которые пользователи посещают чаще всего;
• и больше.
• список сайтов-конкурентов;
• положение сайта в поисковой выдаче;
• наличие обратных ссылок;

Все собранные данные очень и очень ценны для маркетологов. В частности, они помогут вам разработать стратегию написания SEO-текста для продвижения вашего сайта и привлечения новых пользователей.

5. Анализ страниц и групп Facebook

И еще один хороший метод определения вашей целевой аудитории предполагает детальное изучение и анализ групп, страниц социальной сети Facebook. Таким образом, вы сможете понять, что именно привлекает вашу потенциальную целевую аудиторию, какие вопросы они задают, какие комментарии оставляют, какие отзывы публикуют.

Выполняя этот тип анализа, вы можете собрать ценную и важную информацию, с помощью которой легко понять общую, но не разглашаемую общественными интересами. Вы также узнаете, какие статьи пользуются наибольшей популярностью у посетителей, какие материалы находят наиболее активный отклик.

Однако не следует сосредотачиваться только на просмотрах страниц и аналитике. Обязательно уделите особое внимание прямому общению с публикой, которой интересна тема правильного питания.

Примечание! Например, вы можете поговорить с пользователями лично, участвуя в обсуждении темы. И делать это вы будете полностью «легально» — как равноправный член сообщества.

Как это сделать? Нет ничего проще! Вот пример последовательности действий:

• в левом верхнем углу есть строка поиска;
• поиск предложит вам множество тематических групп и страниц, соответствующих вашему запросу.
• войти в Facebook;
• введите фразу «правильное питание»;

Я рекомендую выбирать те, у которых самая большая аудитория, то есть наибольшее количество людей. Читайте комментарии, вступайте в обсуждения с пользователями, попробуйте организовать обсуждение, дайте ответы на вопросы пользователей.

6. Как определить целевую аудиторию сайта: проводя промежуточный итог

Проведя все вышеперечисленные исследования, вы сможете получить приблизительный портрет вашего посетителя / покупателя / читателя (в зависимости от тематики и назначения сайта).

Поскольку у нас есть сайт о здоровом питании, скорее всего, портрет такого читателя / посетителя будет примерно таким:

• он хочет заботиться не только о своем правильном питании, но и о питании своей семьи;
• поиск информации, в том числе в социальных сетях;
• женщина в возрасте от 25 до 45 лет;
• смотреть телепрограммы.
• скорее всего, женат, имеет одного-двух детей;
• просто перешли или недавно перешли на правильное питание, но есть сомнения;

Есть еще один портрет: это женщина со всеми теми же характеристиками, только она хочет научиться правильно готовить еду, чтобы ее семья извлекала максимум пользы из еды.

Определили, а что дальше?

После того, как вы определили свою аудиторию и нарисовали портрет покупателя, вам нужно начать работу над предложениями и построением стратегии.

Для начала определимся с местами взаимодействия. Где и на каких условиях можно купить товар? На основе этих данных вы формулируете свои предложения покупателям, создаете рекламу, акции, скидки. При создании предложения важно использовать наш аватар, чтобы закрыть все его страхи и боли, дать надежду и новую цель, показать, почему ваш продукт лучше и почему вам нужно его купить. Вам нужно сделать красивую упаковку продукта, продать ее специально для своего аватара. Цель состоит в том, чтобы покупатель, изучив ваше предложение, понял: это то, что он искал и совершил покупку.

Что делать после определения ЦА

Целевая аудитория максимально узкая и определенная. Пора работать над предложениями.

Ищите места для взаимодействия с вашей целевой аудиторией.

Чтобы определить «среду обитания» ваших клиентов, вы должны:

1. Планируйте обычный день покупателя. При необходимости можно составить отдельные планы на будни и выходные, праздничные дни. По плану становится ясно, когда у покупателя появляется свободное время для импульсивных покупок, когда он наиболее подвержен рекламе, когда его спрос на тот или иной товар обостряется.
2. Планируйте действия клиентов по мере необходимости. Например, сломалась стиральная машина. Потенциальный покупатель включает компьютер, выходит в Интернет и набирает в поисковике «срочный ремонт стиральных машин в Москве». Чтобы «поймать наживку» этого потенциального покупателя, ремонтной компании нужен качественный сайт.
3. Постарайтесь предугадать, что делал клиент, до того, как возникнет необходимость. Это не всегда возможно, но важно своевременно предлагать свои услуги. Например, перед тем, как молодая мама пойдет в магазин за подгузниками, она будет в роддоме и женской консультации, а значит, можно начинать предлагать товары оттуда.

Формирование предложения.

Вам нужно разговаривать с потенциальными клиентами на их языке. Например, молодежь больше привыкла к сленгу, а пожилые бессознательно отвергают любой неологизм. Мужчины думают более конкретно, они предпочитают факты, женщины склонны реагировать эмоционально.

Чтобы составить предложение, необходимо сначала определить:

1. Потребности, «боли», проблемы потенциального заказчика.
2. Опасения клиента, на основании которых возникают возражения.
3. Первичные и вторичные критерии отбора.
4. Вовлеченные эмоции.

Например, нам нужно запустить рекламу ювелирных изделий, продаваемых в Интернете. Целевая аудитория продукта — девушки 18-30 лет, которые следят за новостями моды, выбирая исключительно брендовые и дорогие товары.

Стремятся эффектно выглядеть, впечатлять не только в жизни, но и в социальных сетях (активно используют Instagram) — мы проведем основную рекламную кампанию в Интернете.

Выбор основан на популярности и престиже бренда. Главный страх купить подделку или дешево — в предложении мы ориентируемся на знаменитостей, сертификаты и участие в международных выставках моды. Подчеркиваем восхищение, славу, радость.

Конкуренты

Чтобы понять свою целевую аудиторию с помощью анализа конкурентов, важно спросить себя, почему конкуренты это сделали? Затем с помощью логического мышления вы сможете понять свою целевую аудиторию. Но важно понимать, что конкуренты могут ошибаться в своих решениях, и это может привести к ложным представлениям, важно мыслить критически и подвергать сомнению собранную информацию.

Сайт и реклама конкурентов

Как и в случае с аналитикой клиентского сайта, при анализе сайта конкурента и его рекламы вы можете попытаться ответить на ряд вопросов, которые позволят нам понять вашу целевую аудиторию. Например, мы можем размышлять о том, почему конкурент указывает определенные характеристики продукта на сайте, насколько важны эти характеристики для потенциального клиента или, например, почему конкурент использует определенные формулировки для целевых действий на сайте, как это соотносится с ожиданиями целевой аудитории?

Как определить целевую аудиторию: личный совет

Анализ референтной цели — важный момент в продвижении товаров / услуг. Маркетологи уделяют этому пристальное внимание и полученные данные позволяют им выстроить грамотную стратегию продвижения товара / услуги.

Я рассказал вам, как определить вашу целевую аудиторию и какие инструменты вам в этом помогут. Вы можете найти больше полезной информации на моих авторских курсах обучения. В частности, онлайн-курс о том, как создать сайт за 4 дня.

В рамках данной обучающей программы я не только рассказываю о «технических» аспектах создания сайта, но и подробно останавливаюсь на особенностях продвижения сайта, взаимодействия с посетителями. Это обучение совершенно бесплатное.

Также существуют платные программы обучения, пройдя которые, вы станете настоящим мастером создания и продвижения сайтов. Зарегистрируйтесь сегодня, чтобы присоединиться к следующему стриму!

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

Целевая аудитория отличается следующими характеристиками:

• Возможность приобрести товар по заявленной стоимости. Например, нет смысла размещать бутик брендовой одежды в неблагополучных районах.
• Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.
• Интерес к товару. Например, автозапчасти интересны только автовладельцам.

Традиционно целевая аудитория определяется в рекламных целях. Разным категориям потребителей должны быть интересны разные стили письма, разные предложения. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знания необходимы в начале создания продукта, чтобы адаптировать его к пожеланиям потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание целевой аудитории обеспечивает:

• Уменьшите расходы на рекламу (маркетолог может нацеливаться не на всех людей, а только на небольшую группу потребителей).
• Создайте предложение, которое привлекает покупателей.
• Приверженность потребителей.

Целевая аудитория может меняться. Поэтому его идентификация — не случайное событие.