Создаем рекламное агентство полного цикла на одном желании

Сначала о главном:

• На каких условиях я начал рекламный бизнес и почему именно рекламный бизнес.
• Каких успехов я добился, начав рекламный бизнес с нуля?

Но поскольку я начинал свой бизнес с создания рекламного агентства, не имея ни цента в душе, а через несколько лет превратил свой бизнес в бизнес-империю, я расскажу об этом более подробно в этой статье.

Все началось с «разбитого корыта». Я остался случайно (глобальное сокращение и банкротство крупной компании, в которой я работал в то время) без работы и практически без средств к существованию для всей моей семьи, которая в то время состояла из трех человек.

Накопить финансовые резервы не успела, потому что буквально за полгода до этих событий купила новую квартиру, в которую вложила не только все свои деньги, но и значительную сумму, которую занял у родственников.

Попробуйте контекстную рекламу

Используя наружную рекламу, вы каким-то образом «поразили» широкую аудиторию своим сообщением. Например, когда вы открываете парикмахерскую, возможно, стоит разместить баннер в том же месте. Но если вы продаете обычный кирпич, продвигать его с помощью баннеров нелогично — большинству тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует таргетированной рекламы, попробуйте продвигать через Яндекс.Директ и Google Ads. Они помогут показывать рекламу тем, кто отслеживает что-то конкретное в строке поиска. Например, если человек ищет что-то вроде «купи кирпич в Москве», его, вероятно, интересует цена вашего кирпича.

Наружная реклама

Рекламные щиты

Рекламные щиты станут хорошим рекламным инструментом для агентства. Однако, если вы просто хотите выйти на рынок, постарайтесь разумно оценить свои сильные стороны. Вы можете спроектировать плакат самостоятельно, но вам все равно придется платить за аренду рекламных щитов, что может оказаться слишком серьезными расходами для стартапа. Но если вы можете позволить себе установить или арендовать рекламные щиты, попробуйте разместить их в деловом центре города, на основных магистралях, иными словами, там, где ваши потенциальные клиенты могут регулярно посещать: руководители организаций, владельцы магазинов и т.д.

Указатели

Вывески необходимы, если ваше агентство расположено не на первой линии домов, а, например, во дворе или за углом. Установив вывеску, вы гарантируете, что ваш клиент сможет легко и легко найти вашу компанию.

Малобюджетное офлайн-продвижение

1. Делайте из своих сотрудников амбассадоров бизнеса

Мотивируйте сотрудников рекламировать бренд вне работы. Для этого важно создать благоприятные условия работы, выстроить правильную систему мотивации и дать им возможность пользоваться услугами вашего бренда бесплатно или по сниженной цене.

2. Берите данные из CRM-системы в работу

Клиенты приходят к вам каждый день. Вы когда-нибудь задумывались, что вы на самом деле знаете о них?

Точно знайте номер телефона, адрес электронной почты, дату рождения и перечень услуг, которые он от вас получает. Всю эту информацию можно использовать во благо вашего бизнеса. Например:

• расскажите о новой услуге вашего заведения;
• отправьте поздравительное SMS с днем ​​рождения, 8 марта, Новым годом, 23 февраля и предложите скидку;
• расскажите о новой системе лояльности и пригласите на тематические мероприятия.

Как отправить бесплатное SMS?

• Второй вариант отправки СМС будет более сложным и трудоемким, но все же он бесплатный. Вы можете перенести клиентскую базу из системы crm на мобильный телефон и найти своих клиентов в популярных мессенджерах: Telegram, WhatsApp, Viber. Отправьте им купон на скидку или предложите услугу в подарок.
• При подключении по тарифу любого мобильного оператора абоненту предоставляется пакет SMS, который, как показывает практика, в течение месяца клиенты не расходуют. Следовательно, вы можете перенести базу данных из системы crm и самостоятельно создать список рассылки с помощью этого пакета, за который вы все равно платите ежемесячно.

Важно! Относитесь к клиенту лично и не слишком надоедайте.

Кадры по-прежнему решают все

Опыт и все навыки агентства, конечно же, сосредоточены в его сотрудниках. Правильная кадровая стратегия — один из ключевых факторов успеха агентства на высококонкурентном рынке.

Почему важно скрупулезно строить команду с нуля? В этом процессе агентство обретет свою «суперсилу», оно поймет, что может работать лучше других, у него будет уникальный ресурс. За год из 3-5 правильно отобранных стажеров вырастет уникальный специалист, экспертиза которого ляжет в основу будущего позиционирования компании. Наличие нескольких таких специалистов позволит агентству найти себя и совершить качественный скачок из безликой массы агентств в ТОП-100 лучших.

Для небольшого сегмента лучшая кадровая стратегия — нанимать талантливых стажеров и развивать их вместе с клиентом. Маленькие проекты малоприбыльны, и труд серьезного специалиста не окупается.

В промежуточном сегменте актуальны квалифицированные комплексные специалисты, умеющие управлять воронкой продаж клиента, заполнять ее и увеличивать конверсию на каждом этапе. Сотрудники должны быть высококвалифицированными, из-за средней квалификации в этом сегменте вырасти не удастся.

В большом сегменте звезды нужны. И будет лучше, если эти звезды вырастут внутри. В противном случае потребуются большие бюджеты человеческих ресурсов и высокие управленческие навыки от топ-менеджеров, чтобы превзойти предложения и удержать известных сотрудников в агентстве. А на нашем молодом рынке очень немногие компании могут этим похвастаться.

Базовая аналитика

Что это даст вам: вы начнете понимать, что происходит на сайте, и перестанете слепо двигаться, исходя из своих ощущений. Лидеры полагаются только на реальные цифры, а не на догадки. Это все равно, что покупать материалы для новой вывески от руки, без расчетов.

Где это делать?

Сервисы Яндекс.Метрика и Google Analytics.

Что можно узнать?

Подключив эти службы к своему сайту, вы сможете обнаружить:

• С какого устройства приходят посетители;
• Пол / Возраст;
• Откуда эти посетители;
• Сколько страниц я в среднем просматриваю;
• Какие запросы посещают посетители;
• Количество посетителей сайта;
• Какие страницы сайта наиболее посещаются;
• Сколько времени люди проводят на сайте;
• и много другой полезной информации.

Что еще есть: Webvisor — это инструмент в сервисе Яндекс.Метрики. Это позволяет вам просматривать записи о том, как люди перемещаются по вашему сайту.

Машина заводится. Вы уже начали привлекать клиентов на регулярной основе (часть с сайта + система контекстной рекламы, часть с авито), производство не останавливается, дела идут хорошо. Вы перешли к следующему шагу и теперь находитесь на том же уровне, что и «средние частоты». Но это не та цель, которую мы ищем: пора переходить к «Лидерам”.

Как открыть рекламное агентство с нуля?

Итак, открывая свой первый бизнес, у меня было следующее:

• Большие долги перед родственниками, которые я обязался выплатить в течение ближайших двух лет. И я вам вот что скажу: баран не кашлял;
• Полное отсутствие свободных средств для открытия любого собственного дела буквально — ни копейки сердцу;
• Полное отсутствие работы и полное отсутствие возможности устроиться на работу по специальности;
• Полное отсутствие коммерческого опыта и полное непонимание того, что это такое: рекламный бизнес, каковы основные виды наружной рекламы, стоимость размещения наружной рекламы и так далее и т.д.

Что оставалось мне делать в этом положении и при наличии таких «привлекательных» активов?

Оставалось только одно: что-то делать и как-нибудь мышку

Я начал думать и анализировать свои навыки и таланты. Быстро выяснилось, что особых талантов у меня нет — в общем. Самый обычный человек.

Единственное, что я мог вспомнить и это хоть немного согревало мою душу, это то, что в школе я был издателем настенной газеты. Почему-то кто-то решил, что я умею и умею рисовать.

Забегая вперед, должен признать, что это мнение было и остается полной глупостью и бредом. Рисовать не умела, пока не умею. Но именно эти воспоминания сыграли основополагающую роль в моем выборе и моей дальнейшей судьбе.

Почему-то мне показалось, что раз уж я когда-то умел делать стенгазету, я мог бы создать какой-нибудь плакат.

Где можно использовать созданный мной плакат?

Правильно — в рекламе. Причем не только в рекламе, но и в наружной рекламе.

При этом я совершенно не понимал, какие материалы для производства наружной рекламы и какое оборудование сейчас существует и используется на рынке для производства наружной рекламы.

Кстати, мое мнение, что умение рисовать даст мне массу преимуществ, было полной глупостью, а для того, чтобы создать и вести рекламный бизнес, совсем не обязательно уметь рисовать.

Но тогда я этого не знал и, решив, что надо начинать с рекламного бизнеса, начал изучать эту проблему.

Я начал разрабатывать пошаговый алгоритм возможных действий в виде набросков и графиков.

Производство наружной рекламы – ключ к развитию бизнеса без денег!

Как я рассуждал:

• Это самое главное: так как у меня совершенно не было своих денег, которые я мог бы вложить на первом этапе для приобретения необходимых материалов и привлечения специалистов, я решил (кстати, совершенно правильно, решил), что для начала я решил необходимо получить предоплату от предприятия и создать саму табличку для этой предоплаты;
• Поэтому мне нужно пойти к руководителю этой компании и убедить его заключить со мной договор на создание нового рекламного знака (дерзкого и пулевого). Это непростая задача, но по какой-то причине я решил, что она работает, и не заострял на этом особого внимания;
• Я нахожу компанию в моем городе, которой нужно построить новую рекламную вывеску. (Как выяснилось в большом городе, таких предприятий всегда много и постоянно);
• После приобретения материалов по предоплате, найма специалистов, выполнения всех необходимых работ, я сдам работу и получу остаточное вознаграждение, которое послужит инвестиционным вкладом в мою следующую работу. И так далее, и так далее.

Конечно, в то время я вообще не знал таких понятий, как: рынок наружной рекламы, инвестиционный вклад, акт сдачи-приемки, согласование наружной рекламы, что такое индивидуальный предприниматель и так далее, но как показала практика и последующие события, мой расчет оказался абсолютно верным.

И так, не имея ничего общего — в общем, помимо желания выйти из положения, в котором мы с семьей как-то оказались, я своим предложением начал «плевать» на соседние фирмы в районе.

Не помню, сколько компаний я тогда посетил, но все же нашел компанию, которая согласилась заключить со мной договор на изготовление рекламной вывески для магазина.

На этом этапе я совершенно неожиданно узнал, что для заключения договора с компанией я, как одна из сторон договора, должен иметь официальный статус.

Минимум — индивидуальный предприниматель (не помню, как тогда назывался этот статус), но при первой же встрече я достаточно уверенно сказал: «Это естественно»!

Цена на установку наружной рекламы определяется качеством выполненных работ

Договор на изготовление наружной рекламы — обязательное условие ведение бизнеса

Вторым «ударом» для меня стало известие о том, что вывеску любого предприятия (магазина, банка, розничного магазина) нельзя просто повесить без разрешения местных властей.

Что оставалось делать? Поднимитесь и покачивайтесь с умным взглядом. Извините, но голод как говорится не тётя!

К счастью, в то время регистрация частного предпринимателя в России была недорогой, и весь процесс занял у меня не более двух-трех дней. Если честно, точно не помню, сколько. Я это быстро запомнил.

Затем я пошел просить разрешения на размещение наружной рекламы в местных и районных властях. Я узнал, что такое разрешение выдал районный архитектор, я пошел к нему и честно признался, что не знаю, как оформить такое разрешение.

Мне повезло, архитектор оказался человеком с юмором и пониманием, он быстро сказал мне, что делать и какие документы ему передать.

В общем, через пять-шесть дней после первой встречи с директором предприятия-заказчика были готовы все необходимые документы и я подписал договор на производство работы.

А потом начались события, которые я называю просто песней!

Изготовление световой наружной рекламы повышает ваши шансы на успех!

Вывеска довольно большая и яркая. Да-да, легкий и длиной семь метров. Изготовлен из металла, пластика и объемных букв. Что ты подумал? Веники компания не вяжет.
Ну как это сделать и главное ГДЕ?

Где создать и смонтировать этого «монстра»? Нет, конечно, можно было снять «уголок» в цехе производственной компании, но, во-первых, у меня еще не было такого опыта и знаний, а во-вторых, мне просто не хватило бы денег на аванс что я получил за выполнение работы.

В этом случае я был не в рамках бюджета. Выхода нет.

Я нашел следующее решение: у подруги моей сестры была пустая дача недалеко от города, и я договорился с ней, что «поработаю» на даче за небольшую услугу, чтобы помочь ей с дровами. Я обязуюсь покупать дрова на деньги, которые будут мне выплачены, когда я закончу вывеску.

Может быть, вы спросите меня, почему я так обыденно и подробно описываю вещи?
С единственной целью. Чтобы многие, читая эти строчки и мечтающие открыть собственное дело, понимали: «Не боги горшки жгут» и действительно начинали дело с нуля.

Спустя два с половиной месяца (строго по условиям контракта) табличку сделал я и повесил на фасаде здания компании, с которой я подписал контракт.

Я получил остальную часть вознаграждения и вложил эти деньги в следующую работу. Прежде чем описывать, как я нашел свою следующую работу и как начал развивать свой рекламный бизнес, я сделаю небольшой расчет, с которого я начал свой бизнес.

Примечание: расчеты полностью приблизительны, я просто не помню реального соотношения цен и затрат, но вы можете смело ориентироваться на них (умножая на сегодняшний коэффициент), если кто-то решит повторить мои «подвиги»:

• Еще 1000 руб. Я заплатил специалистам из местного дома творчества пионеров, чтобы они сделали 8 объемных букв для эпоксидной вывески;
• Все материалы, из которых впоследствии была изготовлена ​​вывеска, были закуплены мной на сумму, равную примерно 25% от суммы контракта или = 2500 руб.;
• Контракт заключен на общую сумму 10 000 руб. (по ценам года, к которому относятся описываемые события);
• Мои последние «большие расходы» составили 100 рублей, которые я заплачу местным бичам за то, что они помогли мне всей своей свободной ордой перевезти, погрузить и собрать готовую вывеску на месте.
• 500 руб. Мне понадобился металлический каркас знака, который я заказал у кузнецов местного технического института;
• Из-за ограниченного бюджета на разработку оригинального макета будущей вывески (получить разрешение администрации и подписать договор с заказчиком) я привлек студента 1 курса из местного учреждения и заплатил ему около 200 руб.;
• В 200 рублей мне обошлись транспортные расходы (доставка готовой вывески с дачи до магазина, на фасаде которого она должна быть установлена);

Итого из полученных авансом денег потратил = 50% от суммы контракта:

200 + 2,500 + 1000 +500 + 200 +100 = 4500 руб.

Размер предоплаты (50%) от 5000 руб. — 4500 руб. (затраты) = 500 руб.

500 рублей — это остаток денег, которые я получил в качестве аванса и которыми мы с семьей «жили», выполняя работы по контракту.

В результате за два с половиной месяца я заработал более 5 500 рублей, что намного больше, чем я заработал бы, продолжая работать наемным специалистом на предприятии, которое, к счастью для меня, обанкротилось.

Этих денег было более чем достаточно для продолжения работы и для сносной жизни моей семьи, пока я, наконец, не «встал».

Изготовление и согласование наружной рекламы входит в обязательный пакет услуг любого агентства полного цикла

Качественные материалы для изготовления наружной рекламы и дизайн — важное понимание, к которому я пришел после выполнения первой работы!

Мне просто повезло, и тот первокурсник, которого я привлек для создания оригинального макета первой вывески, оказался талантливым парнем, он создал очень привлекательный дизайн, благодаря чему я сразу получил второй заказ.

Дело было так: когда первая вывеска была завершена, собрана и получены деньги, я сразу начал искать второго клиента. Буквально через пару дней я нашел владельца большого магазина, который, увидев фотографию моей первой работы (теперь у меня уже было «готовое портфолио», ха-ха-ха), сразу же согласился подписать со мной контракт.

Столь быстрое решение и неожиданная реакция нового клиента заставили меня выглядеть вменяемым — дизайн и качество выполненной работы в наружной рекламе играют очень важную роль.

И для его магазина я решил (ценой времени) создать что-то поистине шедевральное. Такая рекламная вывеска, которой не было в городе. Я снова повернулся к студенту и сказал ему, что мне нужен дизайн вывески для магазина в виде шедевра наружной рекламы мирового уровня.

— С легкостью! — ответил мне первокурсник и подарил такой рисунок вывески, который на долгие годы стал визитной карточкой моего рекламного агентства.

Чтобы дать «жизнь» такому проекту, вам уже были нужны специалисты более высокого уровня, такие как я, и производственный цех с подъездными путями. Я снова нанял специалистов в дом пионеров (руководители кружков судо и аэромоделей — люди очень умелые и умеют сотворить настоящую конфету из ничего).

Они сделали это!

После установки второй вывески заказы обрушились на меня как из рога изобилия.

Оборудование для рекламного бизнеса – залог полного успеха!

Несмотря на то, что я уже выполнил второй заказ и получил приличные деньги, у меня производство было на примитивном уровне и у меня еще не было возможности приобрести собственный грузовой транспорт, а главное, я не мог приобрести спецтехнику для изготовление наружной рекламы.

А без специальных транспортных средств и оборудования моя работа продвигалась медленно, я тратил время и много клиентов, так как мои навыки были ограничены. Первым делом срочно нужно было купить грузовик Газель и плоттер для резки виниловой пленки.

Как и за счет чего я приобрел грузовик Газель и плоттер Roland

После того, как я начал расширяться, арендовал производственное помещение в пристройке к местной школе и нанял двух постоянных сотрудников для работы в сельской местности, мне очень не хватало плоттера для резки винила.

Но я не мог его купить, потому что денег на все просто не хватало, а я все еще боялся использовать кредит в банке. Внезапно решение пришло само собой.

Для компании, заказавшей мне вторую вывеску для магазина, необходимо было завершить работы по изготовлению рекламного щита, расположенного на главной транспортной развязке.

Щит был огромным, площадью около 100-150 квадратных метров.

В этом случае все изображения должны были быть нанесены на виниловую пленку (предварительное условие заказчика).

Кроме того, он принимал активное участие в создании эскиза будущего билборда, а информация была перегружена текстовыми вставками.

Как я не протестовал, но здесь сработал принцип: «Кто платит, тот звонит».

Парадоксально, но это был рекламный щит в производстве, на 90% требовавший плоттера, который помог мне получить этот плоттер, а плоттер помог мне получить Газель. При этом денег ни на плоттер, ни на грузовик у меня не было, и я купил его на прибыль, полученную от проделанной работы.

Организация деятельности рекламного агентства

Используйте купоны

Если у вас есть потребительский продукт, попробуйте увеличить спрос с помощью купонов на скидку. Сама услуга обычно не требует оплаты, вы зарабатываете на стоимости купонов.

У этого метода есть как достоинства, так и недостатки:

• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50%. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому перед запуском стоит тщательно рассчитать экономию.
• С одной стороны, это помогает повысить узнаваемость бренда. У вас доступ к большой аудитории, вы бесплатно привлекаете клиентов.

SEO

Что это?

SEO-продвижение — это инструмент, который адаптируется под сайты с большим количеством страниц под разные типы товаров. Для его использования вам потребуется расширить свой сайт на одну страницу, что теперь приносит приложения из контекстной рекламы.

Как это работает?

SEO, в отличие от контекстной рекламы, — это долгий процесс. Если вы платите за каждый клик в контекстной рекламе, вы ничего не платите за каждый клик в SEO. Но для достижения этого успеха требуется больше усилий. Google и Яндекс независимо друг от друга оценивают качество сайта и его страниц и подсчитывают, кто лучше, а кто хуже. На это невозможно повлиять деньгами.

Что нужно делать?

• Создайте на сайте удобное меню, чтобы посетитель мог удобно перемещаться между различными страницами (это называется структурой сайта).
• Создавайте новые страницы для этих запросов и хорошо их оформляйте (информация, которую вы собираете у конкурентов, вам пригодится).
• Посмотрите на сайты хороших конкурентов, которые появляются на первых местах. Собирайте лучшие решения.
• здесь вы можете начать, но спектр работы в SEO этим не ограничивается. Начните с малого с вышеперечисленных пунктов, а затем попросите специалистов по SEO поработать над вашим сайтом.
• Собирайте запросы пользователей в поисковых системах Яндекс и Google. Использование сервиса Яндекс.Wordstat
• Купите или обсудите вашу собственную рекомендацию. Выберите хорошие сайты в теме, страницы в социальных сетях и попросите их дать ссылку на ваш сайт. Если вашу ссылку разместили другие сайты, значит, они говорят Яндекс и Google, что сайт хороший.

Для лучшего понимания мы предоставим некоторые цифры из реального опыта продвижения РПК в Москве:

• Ежемесячно на сайт бесплатно заходят до 1,5 тыс. Человек. Стоит сказать, что на покупку этих переходов в контекстной рекламе должна распространяться солидная сумма (в среднем 100 тыс. Руб. По Москве). От этих посетителей в компанию поступает 70 заявок.

SEO — это долгосрочная игра, но через 5-6 месяцев клиенты будут приходить к вам бесплатно!

Мы почти на месте. У нас есть заказчики контекстной рекламы, запросы с Авито и Инстаграм не работают. Теперь вот и бесплатные клиенты для SEO. Компания идет в гору, казалось бы, Вы Лидер! Но еще нет. Лидеры очень умно относятся к своим расходам. Но мы до сих пор не выяснили, сколько клиент обходится каждому подключенному нами инструменту. Нам нужно начать считать числа!

Режущий плоттер Роланд или как я выкрутился без него

Все работы по нарезке виниловой пленки мы выполняли вручную во время изготовления рекламных щитов. Вырезаем все изображения и тексты обычным канцелярским ножом и обычными швейными ножницами.

Сделали так: набрав на компьютере все тексты и изображения в полный размер, распечатали обратное изображение без заливки, только в виде контуров, если буквы и изображения были большими, склеивали листы формата А4 и наклеивали обратное изображение букв на виниловой пленке на бумажной основе.

Затем ножом под металлической линейкой вырезают прямые, а ножницами — изогнутые. В результате мы получили отдельные письма. Обрежьте носитель в дальнем углу, приклейте букву или изображение к фону.

Так что мы сделали всю работу (работали все сотрудники моего агентства, а также моя семья). После завершения работы мы получили вознаграждение, и за это вознаграждение мы купили очень хороший плоттер марки Roland, который не только помог мне купить грузовик, но и верно служил моему бизнесу в течение нескольких лет.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — организовать соревнование между сотрудниками. Работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Постарайтесь сделать правила конкурса понятными и прозрачными. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную балльную систему: 1 балл за привлечение нового покупателя. За заключение разовой сделки на определенную сумму — 2 балла. При долгосрочном контракте с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Предложите нематериальные способы поддержать победителя, например, удобное место на открытом пространстве, фото на почетном табло.

Воспользуйтесь денежной поддержкой, выплачивайте бонусы. Поощряйте сотрудника года ценной наградой.

Настраиваем Контур.CRM под бизнес-процессы и помогаем внедрить систему в бизнес

Работа с опытными заказчиками — средний сегмент бюджетов 300К-1000К

Это наиболее интересный сегмент для развивающегося агентства контекстной рекламы, но клиентов такого уровня, скорее всего, придется выбирать их конкурентам.

Чтобы выиграть эту битву, вам необходимо овладеть всеми стандартными навыками современного рынка. Что это за навыки?

Современный стандарт работы агентства предполагает работу со всеми этапами воронки продаж. Обычно этот подход называется перфоманс-маркетингом, но из-за двусмысленности этого термина мы используем нашу «Контекстную рекламу на 360 °», подчеркивая сложный характер этой работы.

В целом схема работы с этим клиентским сегментом аналогична предыдущей, но с учетом больших бюджетов на продвижение. Поэтому нужны более серьезные навыки от специалистов агентства, и молодой коллектив уже не сможет справиться. Времени на накопления не будет, нужен быстрый результат.

Основное отличие таких проектов в том, что у клиента уже есть понимание их позиционирования, УТП, целевой аудитории. Рекламная статистика накапливалась за долгий период работы. Поэтому и с проектами в этом сегменте ведется комплексная работа, но на более высоком уровне экспертизы.

Задача агентства в этом сегменте — увеличивать продажи без увеличения бюджета. Для этого нужно создать сквозную аналитику, оцифровать воронку продаж клиента и поработать с конверсией каждого из ее этапов, вовлекая в эту работу заказчика.

Рекламные аккаунты для таких клиентов довольно большие — десятки кампаний и тысячи ключевых слов. Вам нужно будет автоматизировать свою работу с помощью сторонних платформ (K50, Аlytics), создать аналитические дашборды (Power BI, GDS) и предложить заказчику индивидуальные решения, если у него нестандартная CRM, которая не может быть интегрирована с системами онлайн-аналитики по умолчанию.

В этом сегменте нужно работать не только с трафиком — оптимизация ставок по ключам, но и с конверсией. Вам нужно выжать максимум из каждого семантического сегмента, увеличивая конверсию креативов и целевых страниц. Для этого персонализируются объявления и создаются индивидуальные целевые страницы для пользователей в зависимости от их пола, возраста, времени суток и многого другого.

Чем лучше агентство сможет развить свои навыки работы с конверсией всей воронки продаж клиентов, тем больше клиентов оно сможет привлечь из других агентств, которые останавливаются на первом этапе воронки от трафика к лиду. Для этого агентству недостаточно хорошо работать с контекстной рекламой, но ему нужно редкое сочетание высоких навыков в маркетинге, аналитике, креативности и дизайне, пусть и небольшом, но продажном сайте. А также готовность анализировать и помогать клиенту выстраивать собственные процессы продаж.

Теперь интегрированная сквозная аналитика и работа по увеличению рентабельности инвестиций — это стандарт, а не какая-то функция. А для работы в среднем сегменте это ключевой фактор успеха агентства.

Выходим в сегмент проектов свыше миллиона

В высоком сегменте агентству, скорее всего, не позволят улучшить маркетинг и всю воронку продаж. Поэтому стратегические навыки — способность создавать многоканальные стратегии производительности и аналитические навыки — анализ больших данных в системах онлайн-анализа становятся особенно важными для предложения и проверки многоканальных гипотез.

У больших проектов уже есть большой трафик и статистика, и даже если это еще не большие данные, вам нужно иметь возможность быстро анализировать большие объемы различной информации и ежедневно проверять новые гипотезы для продвижения и оптимизации.

В большом сегменте агентству необходимо расширить свой инструментарий для показа рекламы. Крупные клиенты хотят завоевывать рынки и получать долю от своих крупных конкурентов, и это можно сделать за счет увеличения охвата и медийной рекламы.

Агентство должно уметь прокачивать бренд клиента и работать с верхним ярусом маркетинговой воронки, и, самое главное, уметь связывать эту работу со следующими шагами. Возможность создать многоканальную стратегию, которую можно быстро изменить в зависимости от результатов кампаний.

Сам по себе трафик в контексте одного канала не так уж интересен, важнее понимать, как именно увеличивается конверсия других инструментов. Подсчет денег как средства коммуникации, не приводящего к прямым конверсиям, повлиял на контекст и на то, насколько он увеличил конверсию в продажи.

Все перечисленные навыки не присущи одному сотруднику за раз, но они приходят с опытом. Поэтому задача агентств — повысить квалификацию своих сотрудников, ввести дополнительные степени в области медиа-маркетинга, аналитики и рекламы, а также обучить их стать менеджерами крупных проектов, которые управляют разнородной командой «узких» специалистов.

Молодое агентство должно развиваться поэтапно — последовательно осваивать каждый из перечисленных клиентских сегментов — от простого к сложному. Сначала прокачивайте и расширяйте свою команду на небольших проектах, затем углубляйтесь и расширяйте свой опыт работы с более сложными проектами среднего размера, и после нескольких лет упорной работы вы переходите в «большую лигу» лучших агентств и завоевываете доверие крупных клиентов.

Авито

Почему это нужно?

Многие люди, когда им нужно заказать услугу, больше не заходят в результаты поиска, а сразу обращаются на Авито. Доски объявлений — это склад потенциальных клиентов по производству наружной рекламы. Объявления с услугами появляются 980 миллионов раз в месяц.

Как это работает?

Вы размещаете свою рекламу с услугами и вашу контактную информацию в сервисе, люди начинают находить это и звонить вам. Теперь, чтобы запускать много рекламы, нужно платить. Есть также платные функции, которые помогут вам продвигать свою рекламу.

Что нужно делать?

Пошаговый план подключения Авито:

1. Зарегистрируйтесь на Авито.
2. Оплатите пакет проживания.
3. Подготовьте хорошую рекламу для каждого вида услуг («Лайтбоксы», «Объемные буквы», «Неоновые вывески», на каждый вид товара должна быть отдельная реклама).
4. Разместите рекламу в сервисе.
5. При необходимости продвигайте с помощью платных инструментов Avito.

Что нужно для создания хорошей рекламы:

• Предоставьте подробную контактную информацию о вашей организации, опубликуйте средства связи с вами.
• Присылайте качественные живые фото с примерами своих работ.
• Создайте хороший заголовок, который четко описывает тип услуги.
• Укажите цены.

Пока Avito работает и уже начинает приносить первые приложения, необходимо реинвестировать и одновременно добавлять другие инструменты для развития системы.

Как я купил грузовик Газель, не имея достаточно денег на его покупку?

Как только я купил плоттер для резки виниловой пленки, спектр услуг, предлагаемых моим агентством, расширился, и буквально через пару месяцев в городе был объявлен конкурс по подготовке к празднованию Дня города.

В рамках праздника местная администрация решила украсить город изображениями городского герба. Кроме того, коммерческие структуры были обязаны позаботиться о таком украшении. В основном это были магазины.

Где найти такую ​​же эмблему для наружного использования?

Правильно: те, кто умеет их производить и продавать. А кто может это сделать? Рекламное агентство, у которого есть плоттер для такой работы. (Сейчас у каждого есть шанс без проблем купить плоттер, но тогда это было редкостью).

В общем, целый месяц, буквально в две смены, мы занимались изготовлением и продажей изображения герба города. На прибыль от продажи эмблем я купил свой первый грузовик «Газель.

И грузовик для агентства наружной рекламы очень важен. Дело в том, что 80% услуг такого агентства — это изготовление вывесок, которые нужно перевезти и установить, как правило, на втором этаже.

И здесь мы доказали свою смекалку (мы полны изобретений): когда нужно было установить наружную рекламу, мы погрузили в кузов «Газели» нормального деревянного «козла» и установили какие-то вывески прямо на высоте Второй этаж.

Через три года после того, как я начал с нуля, я уже владел рекламным агентством полного цикла, в котором были мои активы (на основании прав собственности): производственный цех, офис в центре города, парк грузовых и транспортных средств. Спецпредложения, автопарк специального оборудования, как для производства наружной рекламы, так и для полиграфической продукции и многое другое.

От Стартапа к Успеху : Открываем рекламный бизнес!

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» говорит, что в розничной торговле продавец является в значительной степени главной проблемой снижения продаж. Им не хватает дисциплины, они не понимают потребностей потенциальных покупателей или полностью выгорают и начинают грубить покупателям.

Если вы ищете решение для увеличения роста продаж в розничном магазине, попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазинах в разное время. Узнайте, как продавцы работают в стрессовых ситуациях и как они относятся к дружелюбным людям.

Как привлекать новых клиентов в каждом сегменте?

В агентских продажах есть 3 основные стратегии. Первый — это прямая и таргетированная контекстная реклама, которая обычно привлекает клиентов из низкого сегмента 50–150 тысяч. Стоимость целевого преимущества от рекламы в районе 3000 руб. Преобразование лида в продажу составляет около 10%. Доля свалок в первые 2-3 месяца эксплуатации составляет 30-40%.

Стратегия для среднего уровня 300–1000 тыс. — это контент-маркетинг. Вебинары, тематические исследования и экспертные статьи в отраслевых СМИ отлично подходят для привлечения клиентов, разбирающихся в рекламе. Такие клиенты ищут агентства, которые решают проблемы, которые не решает текущий подрядчик. Если вы рассказали о решении этой проблемы в статье или на вебинаре, заказчик будет привлечен к вам.

В контент-маркетинге действует правило «подобное привлекает подобное». Если вы опубликовали кейс о том, как работать с застройщиком с бюджетом 500 тыс., То велика вероятность, что к вам придет клиент с таким же бюджетом из отрасли недвижимости. Если вы хотите привлечь крупных клиентов на миллион долларов, опубликуйте интересные кейсы о том, как работать с этими бюджетами.

Выгрузка с этой стратегией — 1 новый клиент на 1 опубликованный интересный кейс. Если вам нечего сказать рынку, значит, средний потребительский сегмент еще не для вас. Набирайтесь опыта, повышайте квалификацию, развивайте своих сотрудников.

Третий способ — активные продажи. В настоящее время в агентствах все реже встречаются отделы холодных продаж. Многие собственники открыто признают, что прямые продажи на нашем рынке больше не работают. Но это не так. Холодные продажи — отличное дополнение к контент-маркетингу агентства. Они помогают нацелить доставку экспертного контента на конкретного клиента, которого иначе не заметили бы. Но холодные продажи без контент-маркетинга — пустая трата денег.

Для небольших агентств с численностью сотрудников до 20 человек специальный отдел продаж обычно не требуется. Достаточно продавца с глубокими знаниями об услугах и продукте. Он сможет своевременно совершить холодный звонок, найти подходящего клиента и подробно с ним пообщаться.

Для привлечения клиентов из большого сегмента более 1000 тыс. Необходимо совмещать PR, контент-маркетинг и активные продажи. В этом случае экспертиза агентства будет отмечена и приглашена к участию в тендере. Высокие позиции в рейтингах агентств — тоже отличный способ стать заметными, но путь к их достижению долог.