Что такое УТП в маркетинге и рекламе, и как его правильно составить

Что такое УТП в маркетинге

Что такое УТП в маркетинге

Уникальное торговое предложение (сокращенно УТП) — это лаконично сформулированное бизнес-преимущество, которого нет ни у кого другого. Американец Росселл Ривз предложил рекламировать себя с помощью такой стратегии, и теперь его открытие распространилось повсюду. Потребитель больше не хочет пробираться через дебри длинных текстов или смотреть длинные видео. Они стали для него белым шумом, так что у компании есть только 30 секунд, чтобы потребитель их услышал.

Считается, что если вы сможете передать свои преимущества в USP, конверсия вашей рекламы увеличится на 20% (это средний показатель, у многих компаний показатели выше).

Простой пример USP:
Например, всем известно, что «Мыло Dove сделано из сливок». Это безупречно сформулированное УТП: убедительно, кратко, раскрывает преимущества продукта для потребителя и выделяет его среди конкурентов.

Чем УТП отличается от оффера?

А теперь вернемся к тому, с чего начали статью. Многие путают предложение с уникальным торговым предложением и заменяют его другим. Это неправда: одно должно дополнять другое.

Но сначала я скажу вам, что на самом деле означает это слово.

Предложение также является выгодным предложением для потребителя, которое кратко сформулировано, но всегда содержит две характеристики, которых нет в УТП: срок продвижения и призыв к действию. Например, это может звучать так: «Воспользуйтесь промокодом« SNEG »до конца декабря и получите программу« 1С: Бухгалтерия »со скидкой 10%». Или: «Бьюти-бокс из 8 средств по уходу уже в продаже. Бонус первым 100 покупателям — солнцезащитный крем в подарок».

Примечание!
Формула идеальной ставки: ODC.
Расшифруйте значение ODC:
O — Предложение (т.е выгодное предложение);
D — Expiry (истечение или другое — срок действия);
C — Call to Action (призыв к действию).

Предложение создается «сезонно» для каждой конкретной акции, УТП едино для всех продуктов компании и действует в течение длительного времени. Оно должно быть узнаваемым и неизменно ассоциироваться с брендом, как в случае с мылом Dove.

Чем УТП отличается от слогана компании?

USP подчеркивает, какую выгоду получит потребитель. Задача слогана — быть емким, запоминающимся и отображать изображение продукта или его особенности в одном предложении. Например, «Тойота — води мечту» или «Яблоко — делай по-другому». В них нет явных преимуществ для человека, они говорят о философии компании.

Что дает УТП?

  • Привлекайте внимание к продукту большего числа людей, чем раньше.
  • Ускорьте цикл от момента знакомства покупателя с брендом до принятия решения о покупке.
  • Увеличьте свои продажи.
  • Предлагает лучшую узнаваемость и запоминаемость бренда.

Что будет, если не составить качественное УТП?

  • Для аудитории ваш продукт / услуга сливается с тем, что предлагают другие. Голубь так и остался бы «голубиным мылом», если бы мы не указали, что он может заменить крем и не сушит кожу.
  • У вас не будет эмоционального стимула делать у вас покупку. Даже если человеку потенциально нужен, скажем, витаминный комплекс, он подумает: «Я куплю его позже в аптеке рядом с домом».
  • Клиенты не поймут, за что они платят. Нам придется объяснять это каждому лично в процессе общения. Если идет большой трафик или через Интернет идут продажи, такой возможности нет, вы просто теряетесь в продажах, не понимая почему.
  • Вам останется только конкурировать по цене, поскольку потребитель не видит разницы с другим аналогичным продуктом. А если нет, «зачем платить больше?».
  • Целевая аудитория не привязана к вашему товару, не ищет его и не запоминает место покупки. Даже если они купят что-то у вас один раз, в следующий раз они смогут купить то же самое, где это ближе всего к дому / дешевле / легче найти.

СКОЛЬКО СТОИТ РАЗРАБОТКА САЙТА В СЕОКОМ?

Как использовать УТП в маркетинге

Для достижения высоких результатов в маркетинговой политике уникальное торговое предложение должно соответствовать определенным критериям:

  1. Специфика. USP четко и ясно устанавливает преимущества, которые потребитель получит, используя это конкретное предложение. Информация должна быть сформулирована понятным языком и адресована определенной группе людей.
  2. Уникальность. Предложение должно максимально выделяться на фоне конкурентов, чтобы у покупателя не было вариантов думать, где сделать покупку. Иногда самые необычные решения вызывают большой интерес.
  3. Выгода. УТП должно приносить реальную пользу, влияя на интересы конкретной целевой аудитории. Вам нужно рассказать обо всех преимуществах товара или услуги, которые при этом соответствуют действительности. Вы не можете изобретать несуществующие свойства и приписывать их своим товарам в личных интересах.

Преимущества

Вы можете вести бизнес-проекты, не прибегая к рекламе, когда ваш уникальный продукт, следовательно, продается в больших масштабах. Но рано или поздно у любого продавца появятся конкуренты, и здесь надо действовать. Чтобы компания продолжала свое успешное существование, важно ее развивать и продвигать, а лучшим помощником в этом деле является уникальное торговое предложение.
Грамотное использование маркетинговой политики открывает перед вашим бизнесом широкие перспективы:

  • делает продукт или бренд узнаваемым;
  • увеличивает уровень спроса и продаж;
  • привлекает новых и потенциальных клиентов;
  • помогает эффектно выделиться среди конкурентов.

Способы реализации

В интернет-маркетинге он широко используется для рекламы определенного бренда или продукта через уникальное торговое предложение. Это позволяет привлечь внимание потенциальной аудитории и привлечь ее на свой сайт. Реализовать это можно разными способами:

  • целевые страницы для сбора информации о клиентах с целью увеличения продаж;
  • баннеры для привлечения внимания;
  • таргетинг на привлечение новых клиентов;
  • текстовые объявления с описанием преимуществ;
  • ретаргетинг для ознакомления покупателей с новыми предложениями
  • отправлять выгодные предложения по электронной почте;
  • позиционирование на сторонних ресурсах, например Яндекс.Маркет;
  • проводить различные акции для повышения лояльности к магазину или бренду.

УТП, позиционирование и акция: есть ли разница

На первый взгляд УТП очень похоже на позиционирование. Но это разные концепции.

Позиционирование — это то «место», которое бренд занимает в сознании потребителя.

Место размещения отвечает сразу на несколько вопросов:

  • На кого нацелены ваши продукты?
  • Что такое торговая марка?
  • Почему люди должны его выбирать?

USP дает ответ на единственный вопрос: «Почему человек должен выбирать именно этот бренд, а не конкурента?» УТП — это лишь небольшая часть позиционирования.

Подробнее о позиционировании:Позиционирование бренда: поиск места в сознании потребителя
Позиционирование бренда: поиск места в сознании потребителя

важно понимать, что USP — это не временное продвижение. Да, вы можете провести отличную акцию, сделать очень выгодное предложение. Но это будет называться акцией или предложением. Если вы подарите руководство в качестве подписки, оно не будет считаться разовым коммерческим предложением. USP — это скорее характерное отличие, уникальность. У USP нет времени. Это то, что не может закончиться.

Какие ошибки допускаются при создании УТП?

  1. Акцент на свойствах продукта, которые не важны для клиентов. Например, цвет автомобиля такси не имеет значения для потребителя.
  2. Решение стереотипное. Есть скучные типы размещения, которые уже не работают. Например цифры, история (работаем с 1995, 1999, 2001). Где-то они могут быть полезны, где-то нет.
  3. Повторение идей конкурентов. Если на рынке уже есть компания, которая дает подобное обещание, нет смысла дублировать предложение.
  4. Вводящие в заблуждение. Например, магазин утверждает, что безопасно обменяет товар в течение 30 дней, но на самом деле это не так. Это вызывает негативную реакцию покупателей и портит репутацию, а значит, в будущем приведет к падению продаж.
  5. Просто ориентируйтесь на цену. Существуют рынки, на которых ценовая конкуренция неизбежна, но чаще всего благодаря эффективным УТП можно продавать товары и услуги по более высокой цене, чем у конкурентов.

Как создать уникальное торговое предложение: ТОП советов

На первый взгляд, самый простой способ создать УТП — снизить цену. Когда ваши цены ниже, чем у конкурентов, вы привлекаете некоторых клиентов, но не всегда. Сначала к вам пойдет самая неплатежеспособная публика. Во-вторых, чтобы заработать столько же, сколько конкурент, вам придется работать намного больше.

Забудьте о снижении цен. Ищите свои сильные стороны, они есть у всех.

Уникальным торговым предложением являются «бонусы», которые клиент получит в дополнение к основной услуге.

READ  Личный (персональный) бренд: создание, продвижение, развитие, примеры

Чтобы сформировать действующее УТП, вам необходимо хорошо знать свою целевую аудиторию. У каждой аудитории свои ценности, представления о качестве. Нет смысла писать о функциях, которые не важны для вашей целевой аудитории. Поэтому начинать нужно с изучения болей, ценностей, интересов целевой аудитории.

Статьи в помощь: Как составить портрет своей целевой аудитории Как определить свою целевую аудиторию в Instagram

Ниже приведены несколько советов по созданию убийцы Фармакопеи США.

1. Сыграйте на контрасте с конкурентом

Изучите своих конкурентов, определите их слабые места. Конфеты:

  • Воспользуйтесь его услугами и запишите все, что вам не понравилось;
  • Заказать аудит конкурента;
  • Найдите в сети отрицательные отзывы о конкурентах.

Анализ конкурентов может помочь вам определить свои сильные стороны. Ваша задача — выяснить, что не нравится клиентам конкурентов, на что они часто жалуются, чего не хватает людям.

Хорошим примером УТП, построенного против конкурента, является реклама карты Тинькофф Банка.

Пример рекламы карты Тинькофф Банка

Фраза «Кэшбэк в рублях, а не бонус» — прямая ссылка на конкурента: Сбербанк с его системой возврата бонусов. Это не только означает выгоду для клиента, но и показывает ему, почему Тинькофф «круче» своих конкурентов, почему нужно обращаться именно в этот банк. Представьте, что вы мечтаете о возврате денег. Так что это предложение еще раз напомнит вам о недостатках вашего банка и будет похоже на мысль о его изменении. Результат — двойное влияние на клиента.

2. Расскажите о конкретном результате

Распространенная ошибка при составлении УТП — отсутствие спецификаций. УТП должно быть кратким и информативным. Если можете сложить цифры, факты, сложите.

Одна из формул продаж УТП: «специфика + эмоции / чувства».

Пример УТП, составленный по формуле «характеристики + эмоции / чувства»

В приведенном выше примере требования такие: «мы научим за 3 месяца», «более 7000 студентов», а чувства — «довольные студенты». Человек сразу понимает, что через 3 месяца он увидит результат и останется им доволен.

4. Развейте страхи

Подумайте, чего может бояться покупатель?

Когда дело доходит до конфет, главный страх — это прибавка в весе. Так что в USP нужно ориентироваться на отсутствие сахара в составе. Или это указывает на то, что это «полезные сладости».

Вот пример хорошего УТП в Instagram:

Пример хорошего УТП

Копирайтер сыграл на основном страхе своей целевой аудитории, указывая: «Никто не догадается, что вы не пишете». Влиятельные лица и эксперты часто заказывают тексты для публикаций и коммерческих авторов. И их главный страх — это узнают другие. Проработайте эти опасения в USP, и ваши клиенты будут вам доверять.

5. Создайте ценность из особенностей производства

Новое полезное оборудование, уборка рабочего места — то, что идет по умолчанию, но еще может стать основой УТП. Вы и ваши сотрудники можете знать, насколько все хорошо на вашем производстве. Но покупатели ничего об этом не знают, поэтому не забывайте об этом говорить.

Производитель пастилы «Белевская» сделала хороший УТП с упором на традиции и мастерство.

Пример USP с особым вниманием к традициям и мастерству

Эти продукты действительно можно создать только вручную, но если вы не скажете об этом прямо, потребитель не угадает. Согласитесь, традиционный рецепт и мастерство изготовления значительно увеличивают ценность в глазах покупателя.

6. Покажите, что только вы можете помочь

Если у вас есть что-то, чего нет у других, сообщите об этом. Заказчик должен понимать, что никто, кроме вас, не даст ему того, что вы предлагаете. Например:

Единственный официальный представитель N в России.

Мы единственная компания, специализирующаяся на производстве косметики из…

Пример УТП с советом, которым можете помочь только вы

7. Укажите, что вас ценят клиенты

В USP вы можете ввести информацию о том, как клиенты видят вас и нравятся вам.

Фраза «Мне доверяют самое дорогое» на странице педиатра.

8. Укажите на черты характера

Этот совет подходит как знатокам, так и профессионалам. Он просто указывает на черту характера, которая находит отклик у людей, например:

Положительный онколог

Маркетолог с душой

9. Подарите надежду

Определите, чего хочет клиент (покупатель), и укажите, что он обязательно это получит.

Пример:

Построим дом, в котором ты сразу сможешь жить.

Вы начнете понимать свои любимые телешоу без субтитров через месяц.

Фраза «Со мной вы начнете действовать» на странице SMM-специалиста.

10. Конкретизируйте предложение

Если у вашего сервиса есть особая функция, укажите это. Оцените УТП ниже.

Пример УТП психолога

«Я поправлю свое здоровье без лекарств» — очень важное уточнение. Не все психологи могут это предложить. УТП отличает специалиста от конкурентов и содержит конкретное предложение.

УТП и УЛП: в чем отличие

Уникальное торговое предложение — довольно широкий маркетинговый термин. Используется в связи с упоминанием отличительных черт крупных брендов, малого бизнеса, частных мастеров, блогеров. Иногда все еще можно услышать более узкий термин SFM.

SFM — это уникальное личное предложение. Определите, какую проблему и для какой целевой аудитории решает конкретный специалист (эксперт, блогер).

Они говорят о SFM в контексте личного бренда, о USP — в контексте маркетинга. USP — это уникальные характеристики любой компании, будь то гигантская компания вроде PepsiCo или частный мастер по ремонту ноутбуков. SFM — это только специалист с личным брендом. В этом разница между этими терминами.

2. РЕАЛЬНЫЕ ПРИМЕРЫ ОТ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ

Лучший пример того, что уже стало классикой, — это объявление службы доставки.

  • FedEx: Когда это действительно так, это обязательно должно быть там в одночасье.

В этом слогане аккумулируется концепция оперативности доставки, это главное преимущество компании — любая доставка в течение суток.

Изображение
Изображение

  • M & Ms: «Тает во рту, а не в руках»

(«Молочный шоколад тает во рту, а не в руке»).

M & Ms изобрели шоколадные конфеты, которые не пачкают руки.

Резюме: важно найти в продукте оригинальную особенность и сосредоточиться на ней. Тогда можно будет проводить полноценное продвижение через эту «дверь» остального продукта, рассказывая о дополнительных преимуществах и преимуществах.

Примеры УТП для товаров и услуг

Список содержит реальные и вымышленные примеры, которые могут помочь в составлении предложений по вашим товарам и услугам:

  1. Пиццу привозим за 30 минут или раздаем бесплатно.
  2. Мы старейший банк в мире (подчеркивается надежность).
  3. Наша сода не вредит зубам.
  4. Мы не персонализируем рекламу. Увеличиваем продажи.
  5. Ваш сайт будет работать как швейцарские часы (услуги планировщика рекламы).
  6. Сделаю сайт за 2 дня без предоплаты.
  7. Есть все (Яндекс).
  8. Закажите SEO и получите сайт бесплатно.
  9. Заказчик всегда прав (подчеркивается высокий уровень сервиса).
  10. Пожизненная гарантия (на инструменты и другие товары).
  11. Самый большой выбор фруктов в городе.
  12. В нашем магазине все по 50 рублей.
  13. Купи сейчас — заплати потом!
  14. Наши машины можно отремонтировать в любом гараже 🙂
  15. Цистерны не боятся грязи (подчеркивается высокая вместимость днища).

Уникальное торговое предложение: примеры под разные сферы

Уникальное торговое предложение: примеры для разных сфер

Уже в названии техники — уникального торгового предложения — указано, что она изобретена не только для каждого конкретного сектора, области, услуги и продукта, но и для компании. Есть общие рекомендации и схемы его приготовления, я их приведу ниже. Но нельзя полностью скопировать чье-то УТП и применить его к себе — его смысл будет утерян.

Часто бывает сложно придумать что-то свое: непонятно, с чего начать, какие преимущества выделить, как привлечь публику. Чтобы дать толчок творческому мышлению, я рекомендую простой и эффективный способ прочитать как можно больше реальных УТП. Примеры покажут вам, куда идти.

Пример №1: УТП для сммщика

Например, при составлении УТП для SMM нужно понимать, с какой целью к нему приходят клиенты.

Во-первых, это стремление к увеличению прибыли, во-вторых — количество приложений из социальных сетей, в-третьих, продвижение бренда. Уникальное торговое предложение должно содержать информацию о том, что покупатель так или иначе его получит.

Это можно показать несколькими способами.

  • Он подчеркивает узкую специализацию: «Я знаю все о том, как привлечь потенциальных клиентов для домашних разработчиков из клееного бруса».
  • Докажите свою эффективность в цифрах: «Нанимая меня, 98% клиентов увеличивают свои продажи на 37%».
  • Приводит конкретный случай: «Поднял предыдущий проект на первое место по поисковому запросу« Туристическое агентство в Астрахани».
  • Укажите ожидаемый результат и гарантию: «Через полгода я удвою количество подписчиков или мне вернут мои деньги».
READ  Методы продвижения бренда компании

Пример №2: УТП для фотографа

Фотосессия и свадебная фотография — еще один высококонкурентный рынок. Фотографу практически невозможно продвигать свои услуги без грамотного УТП. На что следует обратить внимание?

  • О его характеристиках: «Фотосет в стиле Америки 1920-х. Съемка в черно-белом цвете и прокат тематических костюмов».
  • На пенисе: «Ты считаешь себя нефотогеничным? Я покажу вам 20 поз, в которых все красивы».
  • О страхах покупателей: «Фотографии, которые не нужно ждать месяцами».
  • Обещание новых впечатлений: «Фотографии для любителей фотографии ню. Вы никогда не видели свое тело таким!».
  • Выгода: «Я работаю в паре с визажистом и парикмахером. Специальное предложение: фотосессия, макияж и прическа за 5500 руб. 20 фото обработанных в студии и полный архив съемок в подарок».

Пример №3: УТП для салона красоты

УТП типа «Широкий спектр услуг по низким ценам» — заведомо провальный вариант. Учитывая, что большинство салонов красоты предлагают одно и то же, найти действительно уникальное торговое предложение в этой нише довольно сложно. Примеры качественной отстройки от конкурентов мы видим в следующих работах.

Пример 1:­­
«Комплексное окрашивание волос чемпионки Поволжья, члена судей международных соревнований, основательницы студии« Инфинити »Елены Борисовны». Сразу понятно, что человек может рисовать где угодно, но он должен приехать сюда, потому что такого профессионала он больше нигде не найти. Это автоматическая претензия на исключительное качество и гарантия отличного результата.

Пример 2:
«Первый частный салон в Челябинске. Мы работали, в то время как другие все еще учились ». ДНК предложения имеет глубокий смысл: опыт, традиции, компетентность, доверие, ответственность за результат.

Пример 3:
«Эксклюзивно в Пензе: маникюр Christina Fitzgerald. За 2 месяца вы избавитесь от травматичного маникюра и получите ухоженные ногти без стремительного роста кутикулы. «В этом УТП нам одновременно сказали и больше.

  • Боль клиентов — это быстрый рост кутикулы, частый маникюр и затраты на него.
  • Польза (избегание обрезного маникюра). Он также очерчивает круг получателей предложения, а именно женщин, разочарованных техникой окантовки.
  • В городе такой системы уже нет. Если вам интересно, вам нужно будет только запросить это здесь.
  • Время, затраченное на полный цикл для получения результата.

Мы собрали для вас качества хорошего УТП:

  • Сосредоточьтесь на вещах, которые важны для вашей целевой аудитории. «Уникальность» не даст желаемого эффекта, если она не важна для вашей целевой аудитории.

  • Яркий и оригинальный. Специфика вашего продукта запоминается лучше, чем общий тезис. Например: «Мы предлагаем продукцию высокого качества» не является УТП.
  • Не просто слоган. Несмотря на то, что это тоже форма УТП, она должна отражаться во всех аспектах вашего бизнеса, от брендинга до дизайна вашей ленты в Instagram.

Преимущества и особенности УТП

Любой бизнес выигрывает от ценностного предложения:

  1. Повышение узнаваемости бренда на рынке, повышение лояльности целевой аудитории, что влияет на рост продаж.
  2. Снижается зависимость продаж от ценовой конкуренции. Уникальное предложение работает с ценностями продукта для потребителя, а не с затратами.
  3. Конечно, «армия постоянных клиентов» растет, повторные продажи легче, новые клиенты привлекаются.

У УТП тоже есть свои нюансы:

  1. Даже сверхэффективное ценностное предложение может оказаться излишним, когда товары и услуги уже пользуются большим спросом у целевой аудитории из-за их незаменимости и важности.
  2. сложно изобрести что-то действительно «неслыханное». Маркетологи часто используют «поддельные» УТП. Удачное предложение копируется конкурентами и довольно быстро «надоедает» публике.
  3. Уникальное торговое предложение не всегда может соответствовать действительности. Например, быстрая доставка в интернет-магазин часто зависит от дорожной обстановки в городе.

Формулы составления и примеры УТП

На этапе подготовки вы определили «боли» целевой аудитории, преимущества вашего продукта и преимущества покупки для клиентов. Чтобы заполнить УТП, просто замените эти данные в одной из простых формул:

Формула: необходимость + результат + гарантия

Пример: Привозим пиццу + горячую за полчаса + или вернем деньги

Формула: продукт + преимущество

Пример: Пицца + за тридцать минут вместо обычных шестидесяти

Формула: необходимость + аудитория + решение

Пример: сыпучие термостойкие контейнеры + для баров и ресторанов + нагрев до 60 минут

Формула: продукт + предлог «без» или аналог + проблема, сигнализация переменного тока

Пример: кредит до 100000 рублей без поручителей

Формула: продукт + выгода или продукт + дополнительная функциональность

Пример: сплит-система + с бесплатной установкой и обслуживанием + на 5 лет

Формула: Сервис + «Приходи» или «Что касается» родственников, друзей, дома и др

Пример: Кафе + кормить как дома

Универсальная формула Фармакопеи США

Другая распространенная формула состоит из четырех параметров: Полезность + Уникальность + Специфичность + Срочность. Для составления такого УТП необходимо обозначить основные преимущества, указать их цифрами, указать точное время, при котором выгода будет получена, и подчеркнуть уникальность. Например: увеличьте выручку от продаж на 20% в течение одного месяца после начала работы с франшизой X».

Изображение

Как составить УТП для товара или услуги?

  1. Определите проблемы, с которыми сталкиваются клиенты. Для этого можно посмотреть форумы, группы в социальных сетях, отзывы. Запишите, что беспокоит людей, что им нравится, а что не нравится, с какими трудностями они сталкиваются.
  2. Проведите анализ конкуренции. Оцените, какие проблемы они успешно решают, а какие не решают. Например, у них нет доставки, узкий ассортимент в некоторых нишах, есть пробелы в обслуживании.
  3. Определите важные проблемы, с которыми не работают ваши конкуренты, но вы можете успешно их решить. Это будет вашим УТП в маркетинге.
  4. Разработайте слоган, который интересно передает преимущества вашего предложения. Если вы не хотите делать это самостоятельно, для решения проблемы можно нанять копирайтеров-фрилансеров. Например, на сайте Kwork эта услуга стоит от 500 руб.

Создание УТП на примере услуг по разработке сайтов:

1. Клиентская «боль

Чем недовольны клиенты веб-исследований на форумах: широкий разброс цен на сайты. Непонятно, за что стоит платить, а за что нет. Длительное время разработки. Художники не уложились в сроки. Сайты не приносят прибыли. Непонятно, что с ними делать дальше.

2. Анализ конкурентов

Они обещают создать веб-сайт, который будет приносить прибыль, но не пишут, как они этого добьются.

3. Основные проблемы, с которыми не работают конкуренты

Не существует продвигаемого продукта для людей, которым нужно быстро создать сайт и получить прибыль.

4. Разработано USP

Создадим сайт и запустим рекламу за 15 дней. Получите первых интернет-клиентов к концу месяца!

Чтобы составить УТП, вы можете использовать SWOT-анализ, наблюдение за тенденциями, дорожную карту и другие инструменты. Освоить их можно на курсах, например, по программе «Бизнес-стратегия» в Skillbox University. Обучение проводится в режиме онлайн и ориентировано на предпринимателей, молодых предпринимателей и менеджеров. Помимо создания УТП, здесь учат, как анализировать конкурентов, рынок, ставить стратегические цели, определять KPI, проверять их успех с помощью показателей и правильно планировать процессы.

Есть еще один курс для маркетологов: кризисный маркетинг. Помимо разработки торговых предложений, здесь учат, как находить болевые точки продукта, создавать антикризисную стратегию, оптимизировать бюджеты, повышать лояльность клиентов и работать в сложных условиях. Специалисты, которые умеют это делать, сейчас востребованы на рынке.

Как не перепутать УТП со слоганом или оффером?

В поисках примеров новички часто путают УТП с предложением и слоганом компании. Да, ценностное предложение идеально подходит, но это уже другая история.

Предложения имеют свойство меняться. Обозначьте главное преимущество призывом к действию. Например, свадебный салон Diosa: бесплатно подгоним платье по размеру, предоставим фирменный чехол с крючком.

USP в маркетинге заявляет об уникальности продукта или услуги. Рассмотрим известное ценностное предложение M&M: «Тает во рту, а не в руках”.
Маркетинговые M&M

Рекламный слоган — это фишка бренда в коротком, ярком и запоминающемся предложении. Все мы помним слоган «Мегафона»: «Будущее зависит от тебя”.

READ  8 областей, которые следует учитывать при изучении идентичности бренда

Все они пересекаются друг с другом, но решают разные проблемы.

Как правильно создать уникальное торговое предложение

Как правильно составить УТП

Алгоритм составления:

Рассмотрим примеры УТП известных брендов.

Конфеты M & Ms. Когда этот продукт впервые вышел на рынок, маркетологам было сложно найти что-то оригинальное. Решено было перестроить из-за отсутствия конфет, тающих в руках. Так появился лозунг и УТП «Тает во рту, а не в руках». Со временем он немного изменился: «тает во рту, а не в тепле» и другие варианты. Вся «хитрость» в том, что леденцы в принципе не тают в руках. Давайте посмотрим на пример «поддельного УТП» (см. Ниже).

Яндекс. Слоган, миссия и уникальное предложение известной поисковой системы состоит из двух слов и логотипа компании: «Яндекс — есть все». Это пример «Чехова»: краткость — сестра таланта, когда в двух словах передано все позиционирование бренда — поисковая система найдет информацию по любому запросу пользователя.

Одомашненный. Средства для дезинфекции, чистки унитазов, ванн и другой сантехники. Это также пример «ложного USP», поскольку обычный отбеливатель довольно хорошо работает с микробами. Однако специалисты по маркетингу компании сосредоточились на «идеальной чистоте» и «борьбе со всеми известными видами микробов», что увеличило продажи продукта в десять раз.

Из чего состоит эффективное УТП

УТП обычно представляет собой блок текста (заголовок, подзаголовок и абзац текста) с визуальным элементом (фотография, обложка или изображение).

Однако единственно правильного способа его составить не существует. Предлагаю начать со следующей формулы:

  1. Заголовок. Какую конечную выгоду вы предлагаете в коротком предложении? Здесь вы можете упомянуть продукт и / или покупателя. Заголовок должен привлечь внимание;
  2. Подзаголовок или 2-3 предложения. Конкретное изложение того, что вы делаете или предлагаете, кому и почему это полезно;
  3. Ключевые моменты. Перечислите основные преимущества или особенности продукта;
  4. Визуальная составляющая. Картинки воспринимаются людьми намного быстрее, чем слова. Продемонстрируйте продукт, обложку или изображение, которое усиливает ваше основное сообщение.

Предлагаю оценить ваше УТП. Для этого проверьте, отвечает ли он на следующие вопросы:

  • Кто является целевым клиентом этого продукта или услуги?
  • Какова конечная польза от его использования?
  • Какой товар или услугу продает ваша компания?
  • Что делает ваше предложение уникальным и отличает его от остальных?

Структурируйте свои ответы, используя заголовки, разрывы абзацев или изображения.

Для чего требуется в бизнесе?

Преимущества маркетингового предложения приносят выгоды:

  1. Обеспечивает высокий уровень продаж.
  2. Создайте новый клиентский поток.
  3. Повышайте узнаваемость бренда.

Виды и классификация предложений

Рассмотрим основные виды коммерческих предложений:

  1. Команда. Если компания или продукт являются наиболее популярными на рынке, их можно использовать в рекламе как уникальное отличие. Пример: мы крупнейший интернет-магазин в России.
  2. Числа. Такие предложения основаны на каких-то цифрах, которые должны убедить покупателя в преимуществах, надежности или чем-то еще. Например, «наш банк работает с 1890 года» (можете доверять) или «мы установили 100 тысяч окон» (мне наверняка доставят без проблем).
  3. Обратной стороной является достоинство. Это интересный прием, когда очевидное отсутствие товара или услуги превращается в преимущество. Например, компания по аренде автомобилей, занимавшая второе место на рынке, предложила такое УТП: «Мы вторые, поэтому стараемся больше».
  4. Предложение цены. Он основан на единой цене, которую не могут предложить конкуренты. Этот маркетинговый ход активно используют дискаунтеры.
  5. Лучшее / самое лучшее. Примеры таких УТП: Самый большой самолет в мире может перевозить максимальное количество пассажиров, что важно на некоторых маршрутах. Лучший в мире учебник по PHP будет востребован людьми, изучающими этот язык программирования.
  6. Исключительные гарантии. Например, один из производителей дорогих ручных инструментов предлагает на них пожизненную гарантию.
  7. Бесплатные услуги или подарки. Например, оконный установщик может предложить бесплатную сборку мусора после работы, если конкуренты не предлагают эту услугу, а клиентам она нужна.
  8. Скорость, скорость. Для клиентов часто важно, чтобы их проблема была решена в кратчайшие сроки. Например, в службах такси важную роль играет время получения машины, и по этому вы можете сформировать предложение (мы приедем к вам через 5 минут!).
  9. Уникальный ассортимент. Например, гипермаркет может предлагать ассортимент товаров, которых нет в супермаркетах, и тем более в торговых точках рядом с вашим домом. При этом цены могут немного отличаться, ведь иногда покупателю важнее купить все в одном месте, чем сэкономить.
  10. Сузьте аудиторию и создайте уникальное предложение для небольшого сегмента потребителей. Например, онлайн-магазин спортивных товаров может продавать только определенное спортивное снаряжение, предлагая широкий ассортимент товаров в этой нише. Примером могут служить магазины велосипедов, где есть много аксессуаров, запчастей и услуг.
  11. Дополнительные услуги могут стать частью USP. Например, вы создаете веб-сайты. Чтобы привлечь больше клиентов, предложите комплекс, включающий настройку рекламы и продвижение в поисковых системах. Заказчику удобно работать с подрядчиком, который закрывает сразу несколько вопросов.

3 простых способа: как создать уникальное торговое предложение в 2 шага

  1. Мы находим пример успешной компании на внешнем рынке, деятельность которой похожа на вашу. Например, если у вас есть обувной магазин, мы ищем сайты (в том числе интернет-магазины) на Западе. Мы изучаем их предложение и переносим на наш рынок. Не будет совпадения ассоциаций, потому что ваша аудитория не покупает, например, Канада, а канадцы не покупают у вас.
  1. Мы изучаем УТП нескольких конкурентов. Мы берем лучшие идеи и объединяем их в одно предложение. Например, ближайшая пиццерия предлагает доставку пиццы до 2 часов ночи, а лидер отрасли предлагает генератор рецептов на месте. Вы можете написать в листовках, что готовы удивить полуночников ароматом пиццы, который они придумывают.
  1. Давайте разберемся, как ведется бизнес USP в других нишах. И тогда мы «вдохновляемся» их идеями. Опять же, покупатели курсов по копирайтингу не заметят плагиата, потому что они не покупают книги по техническим предметам (это гуманитарные науки). Также возьмите структуру, схему, контент будет вашим, так что даже специалист не сможет определить «первоисточник».

Практика показывает, что такое УТП в маркетинге малого бизнеса отлично справляется со своими задачами.

Для продвинутого уровня: как составить УТП – пошаговая инструкция с нуля

Для тех, кто больше чувствует силу, есть более сложная, но более эффективная техника. Это более тонкая индивидуальная работа для конкретного случая. Начнем с того, что УТП истинное и ложное.

Вариант 1. Если товар / услуга существует на рынке в единственном экземпляре.

Не нужно ничего придумывать. Главное — сформулировать сообщение для аудитории как можно короче, конкретнее и понятнее. Например, «Фарфоровые авторские куклы. Реплики кинозвезд 1920-х годов. Мельчайшие детали, настоящие волосы и знаменитые туалеты из фильмов». Есть несколько «якорей», которыми мастер заманивал остерегающихся коллекционеров. Конечно, авторские произведения существуют в единственном экземпляре, кроме того, перечислены их основные достоинства.

Вариант 2. Услугу / товар продают другие люди почти в том же виде, что и вы.

В этом случае выдумывается ложная уникальность из-за того, что вы добавляете в стандартное предложение что-то свое. Для этого запишите 5–6 основных преимуществ, которые человек получает, обращаясь к вам. Например, преимущества той или иной школы бокса.

  1. 2 тренера — чемпионы Европы по боксу.
  2. Каждый педагог является кандидатом в мастера спорта.
  3. 5 наших выпускников стали чемпионами России.
  4. У 90% студентов сила удара увеличивается в 4 раза за полгода (мы делаем точные замеры силометром).
  5. Год назад мы полностью обновили материальную базу. Учебные курсы проходят в тех же условиях, что и школы в Европе.

Вы можете включить все преимущества в конкретное предложение или оставить только те, которые важны для вашей аудитории. Например, если школа ориентирована на выпускников чемпионов, сосредоточьтесь на первых трех пунктах. Если задача состоит в том, чтобы привлечь нормальных детей к обучению выносливости и самообороне, мы выделяем пункты 4 и 5.

Источники

  • https://vc.ru/u/461883-igor-abramkin/206752-chto-takoe-unikalnoe-torgovoe-predlozhenie-i-pochemu-ono-tak-vazhno-dlya-vashego-biznesa
  • https://www.kadrof.ru/articles/66539
  • https://artbashlykov.ru/chto-takoe-utp/
  • https://www.seocom.ru/nasha-analitika/utp
  • https://mos-business.ru/business/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie-utp-kak-sostavit-formuly-i-primery.html
  • https://martrending.ru/brending/utp
  • https://timeweb.com/ru/community/articles/kak-sostavit-utp
  • https://iklife.ru/biznes/chto-takoe-utp-i-kak-ego-sostavlyat-primery-formuly.html
  • https://lafounder.com/article/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie
  • https://www.calltouch.ru/glossary/utp-unikalnoe-torgovoe-predlozhenie/

[свернуть]

Related Posts