Почему прямой маркетинг важен

• Содействовать эффективному продвижению услуг и товаров
• Позволяет отправлять персонализированный контент
• Легко измерить эффективность
• Ускорьте процесс привлечения лидов

Прямой маркетинг важен для брендов по разным причинам. Мы перечислили основные из них ниже.

• Содействовать эффективному продвижению услуг и товаров. В отличие от других стратегий, прямой маркетинг позволяет создавать целевые кампании для привлечения высокомотивированных лидов. Это обеспечивает максимальную эффективность рассылки рекламных писем сегментированной аудитории.
• Позволяет отправлять персонализированный контент. Маркетологи собирают такую ​​информацию, как возраст, доход и поведенческие факторы, чтобы отправлять персонализированные сообщения. Поэтому с минимальными усилиями бренды проявляют интерес к каждому покупателю.
• Эффективность легко оценить. Бренды отслеживают успех своих кампаний на основе таких показателей, как количество клиентов, которые нажимали на рекламу, полученный доход и рентабельность инвестиций. Кроме того, прямой маркетинг позволяет узнать, сколько клиенты готовы потратить на определенные продукты или услуги.
• Ускорьте процесс привлечения лида. Кампании прямого маркетинга позволяют быстро подключиться к целевой аудитории и сделать правильное предложение в нужное время.

Какие виды директ-маркетинга существуют в B2C

• Рекламная рассылка. Здесь мы имеем в виду не простую отправку по адресам, а персонализированные сообщения.

  «Псс, Сергей! У нас есть для вас специальное предложение: получите секретный промокод на свитера со скидкой 40%. Промокод Winter40»

• SMS-маркетинг. Номера набираются с помощью карт лояльности.

  «Бесплатный кофе для клиентов с чеком на 1500 руб. Купи продукты — получи вкусный подарок»

• Звонки. Часто используется для ремаркетинга. То есть, когда заказчик уже связался, можно «закончить» личным звонком.

  «Привет, Алексей, вчера вы звонили по поводу дрели Bosch EasyImpact 500. К сожалению, сейчас ее нет, но мы нашли несколько альтернатив с той же функциональностью и двухлетней гарантией»

Прямой маркетинг не обязательно должен быть строго персонализированным, но предложение прямого контакта должно точно соответствовать интересам общества. Например, любой желающий сэкономить — воспользуйтесь этим.

• Уникальный промокод. «Зарегистрируйтесь сегодня, приходите завтра в магазин и получите скидку до 700 рублей на первую покупку в чеке»
• Прямая продажа с ограничением по времени: «Сегодня и завтра скидка на AirPods 2000 рублей»

Есть много способов продаж. Используйте электронную почту, звонки, SMS, консультации, push-уведомления, просвещайте свою аудиторию.

Преимущества прямого маркетинга

• Относительно небольшой бюджет
• Помогите продвинуть новый бизнес
• Позволяет измерять и оценивать качество потребительских товаров
• Повышайте лояльность клиентов
• Таргетированная реклама
• Увеличьте продажи существующим клиентам и повторно активируйте пассивных клиентов

Прямой маркетинг имеет много преимуществ для разных предприятий. Вот самые полезные.

Таргетированная реклама

Рекламы прямого маркетинга нацелены на определенные группы клиентов для получения максимальной прибыли. Для этого маркетологи отслеживают поведение покупателей и предлагают нужные товары в зависимости от интересов аудитории.

Относительно небольшой бюджет

Прямой маркетинг нацелен на определенные демографические группы. Это помогает компаниям предлагать соответствующие продукты и услуги и увеличивать продажи при ограниченном бюджете. Это помогает вам проводить эффективные кампании за небольшую часть стоимости крупных рекламных акций.

Увеличивает продажи существующим клиентам и реактивирует пассивных

Клиенты более лояльны к компаниям, которые заботятся и строят личные отношения. Прямой маркетинг позволяет увеличить продажи существующим клиентам за счет анализа эффективности рассылок. Помогает скорректировать стратегию.

Кроме того, с помощью прямого маркетинга они повторно активируют клиентов, которые какое-то время не взаимодействовали с компанией. Во-первых, он позволяет выяснить причины потери интереса потенциальных покупателей, а во-вторых, помогает восстановить отношения. Информация, полученная от предыдущих клиентов, используется брендами для повышения эффективности кампании и увеличения продаж. Регулярно анализируйте эффективность ваших рассылок и следите за качеством своего списка рассылки.

Повышает лояльность клиентов

Прямой маркетинг — отличный способ наладить и поддерживать отношения с клиентами и потенциальными покупателями. Это позволяет маркетологам персонализировать рекламу и предложения для создания и укрепления личных связей со своей целевой аудиторией.

Совместите прямой маркетинг с программами лояльности. Например, делайте скидки, отправляйте поздравительные сообщения, отправляйте приглашения на предстоящие распродажи и так далее.

Помогает в продвижении нового бизнеса

Прямой маркетинг — отличная ступенька к открытию нового бизнеса. Это помогает эффективно взаимодействовать с целевой аудиторией и увеличивать продажи. Кроме того, внедрение инструментов прямого маркетинга позволяет привлекать новых клиентов и обучать истинных сторонников бренда. При таком подходе компании легко адаптируются и быстро реагируют на запросы рынка.

Новые предприятия могут использовать прямой маркетинг для:

• Продажа товаров, которые больше не производятся
• Лояльность и лояльность клиентов
• Мониторинг рекламных предложений
• Активация продаж
• Улучшение продаж конкретных товаров;

Позволяет измерить и оценить потребительские качества продуктов

Прямой маркетинг может использоваться для оценки общественного спроса на определенные товары и услуги. Он также помогает тестировать новые рынки, оценивать тактику продвижения, эффективность продаж и результативность. Чтобы улучшить стратегию, маркетологи отслеживают и анализируют результаты каждой кампании.

Возможности директ маркетинга

Прямой телефонный маркетинг обычно используется в дополнение к прямой почтовой рекламе и предложениям.

Телефонный маркетинг решает ряд проблем:

• предоставляет информацию от респондентов, которая служит основой для будущего маркетинга;
• проводит маркетинговые исследования, используя опросы потребителей, чтобы узнать их мнение о продукции компании или о привлекательности предлагаемых скидок и бонусов.
• предлагает очень эффективный инструмент прямого маркетинга, такой как телефонные презентации.
• предоставляет информацию о потенциальных клиентах, необходимую при планировании рекламной кампании;

Благодаря такой услуге прямого маркетинга можно значительно увеличить приток новых клиентов в сфере B2B с минимальными финансовыми и временными вложениями.

Инструмент прямого маркетинга, такой как электронная почта, в настоящее время эффективен только для небольшой группы организаций, потому что рекламные объявления в большинстве случаев, прежде чем попасть к нужному человеку, останавливаются на уровне системного администратора.

Прямой маркетинг (прямой маркетинг) — как минимум одна из возможных стратегий поиска новых клиентов.
Кроме того, существующие клиенты с помощью прямого маркетинга информируются о запуске нового продукта, рекламных кампаниях и ценах, презентациях и т.д. С помощью прямого маркетинга создается имидж компании в обществе. Поддерживаются отношения с клиентами: их потребности осознаны, отношение к товарам, услугам компании, к самой себе. Проанализировав эти данные, компания может со временем изменить предложение на рынке.

Мы кратко рассмотрели термин прямой маркетинг, постарались раскрыть его характеристики и суть, а также возможности и преимущества прямого маркетинга.

Прямой маркетинг в действии — примеры продающих директ мейлов

А теперь для вдохновения представляю вашему вниманию несколько историй успеха директ-маркетинга, а именно директ-мейла. Это примеры классической стратегии прямого маркетинга.

Прямой маркетинг пример b2c

Видео-кейс прямого маркетинга в2с:директ-акция с живыми лягушками для французского ресторана — 100 %-ный отклик!!!

Прямой маркетинг пример b2b

Видео-кейс прямого маркетинга в2в:директ-акция «Большой Босс» для банка – 37% отклик!

Прямой и непрямой маркетинг

В прямом маркетинге они строят личные отношения с каждым клиентом; в косвенном маркетинге все сообщения передаются общественности через посредников.

По сравнению с этими маркетинговыми стратегиями прямой маркетинг помогает брендам быстрее получать доход. Более того, если кампания была хорошо продумана и принята общественностью, результаты легко измерить.

Для получения результатов с использованием методов непрямого маркетинга требуется больше времени. Построение бренда в Facebook, Twitter или Instagram, хэштеги и SEO — это долгосрочные стратегии. Поэтому для получения дохода компаниям приходится долго ждать.
Однако невозможно сказать, какой из двух видов маркетинга лучше. Кроме того, они лучше всего работают в сочетании.

Достоинства, недостатки и эффективность

Экономия денег — одно из главных преимуществ прямого маркетинга

Прямой маркетинг — это эффективный инструмент, у которого есть как достоинства, так и недостатки. Среди основных преимуществ можно выделить следующие:

• Использование таргетированной рекламы. Чаще всего он используется в Интернете и нацелен только на определенную группу пользователей для увеличения дохода.
• Повышайте лояльность клиентов. Если вы правильно используете эту маркетинговую стратегию, вы сможете найти новых и существующих клиентов. Например, скидки, поздравительные электронные письма или подарки могут повысить лояльность.
• Низкие финансовые затраты. Используя прямой маркетинг, бизнес может сэкономить на продвижении своей продукции. Дело в том, что этот инструмент ориентирован только на определенную группу людей. Это позволяет продвигать товары даже при небольшом бюджете.

У этого средства также есть недостатки, с которыми необходимо ознакомиться перед его использованием. Основным недостатком является то, что люди не всегда хотят покупать товары, которые они не видели собственными глазами. Еще один недостаток связан с навязчивостью такого маркетинга. Дело в том, что иногда рассылки с предложениями о покупке приходят слишком часто, что пугает потенциальных клиентов.

Цели и задачи директ-маркетинга

Цель директ-маркетинга — наладить личный контакт с представителями целевой аудитории для получения необходимой реакции.

Для достижения цели в области прямого маркетинга компания постоянно решает ряд задач:

• Превращение субъектов общения в клиентов;
• Развитие отношений с клиентами и повышение их уровня лояльности;
• Формирование необходимого мнения и влияние на процесс принятия решений.
• Выбор индивидуальных тем общения;

Отличительной чертой директ-маркетинга является личностная ориентация, подбор представителей целевой аудитории с целью установления с ними индивидуального контакта и поддержания дальнейшего общения. Развитие информационных технологий и Интернета дает возможность сочетать реализацию стратегии массового маркетинга с индивидуальным подходом к потребителю.

Какие еще формы и виды прямого маркетинга бывают?

Некоторые эксперты ошибочно ограничивают прямой маркетинг конвертами или электронными письмами. Конечно, прямая почтовая рассылка и прямая рассылка по электронной почте являются основными инструментами прямого маркетинга.

Прямая почтовая рассылка или прямая почтовая рассылка — классический инструмент прямого маркетинга. Хотя авторство термина «прямой маркетинг» было передано Лестеру Вундерману в 1960-х годах, считается, что западные компании начали использовать методы прямого маркетинга более 100 лет назад — с изобретением машины в конце 19 века.

А почтовые расходы в виде письменной коммерческой презентации уже были традиционным инструментом в бизнесе. Для этого они собирали имена покупателей и продавали им товары лично по почте.

Письмо с рекламой услуг по доставке рыбы и морепродуктов. 1928 год.
Один из первых примеров прямой почтовой рассылки.

Прямая рассылка по электронной почте появилась намного позже, с появлением и развитием электронных технологий. Вместе с ним появились и другие сложные, но доступные и доступные инструменты прямого маркетинга. Это смс, факсы, социальные сети, обмен сообщениями в Интернете, мобильные приложения и так далее, а также всевозможные шаблоны для их интеграции.

Поэтому современный директ-маркетинг включает в себя широкий спектр всевозможных инструментов, использование которых предполагает личное общение с потребителем. Делим их на индивидуальные, нишевые и массовые.

Каждый инструмент имеет свои особенности, знание и владение которыми гарантируют степень его эффективности. Наибольший эффект дает их интеграция: сочетание разных инструментов в рамках единой стратегии (интегрированные маркетинговые коммуникации), которая дает синергетический эффект при 1 + 1 = 11.

Инструменты прямого маркетинга на финансовых рынках

Не стоит слишком напрямую использовать инструменты прямого маркетинга в общении с потребителями — чрезмерная активность может вызвать обратную реакцию. Особенно необходимо использовать методы прямого маркетинга при работе на финансовых рынках. Здесь крайне важно работать с учетом индивидуальных потребностей клиента и особенностей его жизненной ситуации.

1. Особый подход к работе с финансами

Финансовый продукт может выбрать потребитель без посторонней помощи. Это зависит от того, насколько свободно человек может анализировать информацию, доступную на сервисе. На практике не у всех клиентов есть такие возможности, что помогает увеличить количество отказов для завершения транзакции.

Прямой маркетинг может устранить эту проблему, организовав индивидуальные консультации. Это поможет продемонстрировать клиенту все возможные варианты финансовых схем, выбрать условия, соответствующие его конкретной ситуации, обозначить все тонкости и детали предстоящей сделки.

Использование инструментов прямого маркетинга в работе финансовых компаний — хороший способ рекламы, позволяющий преодолеть возникшие страхи клиентов по отношению к банкам, страховым компаниям, инвестиционным фондам и другим подобным организациям, утратившим доверие людей на этапе формирования рыночная экономика. Положительного результата можно добиться за счет прямого предложения понятных услуг с приемлемым для потребителя уровнем начальных затрат.

Технология предоставления финансовых услуг должна быть примерно такой: сначала вы должны выяснить, каковы потребности клиентов, а затем на этой основе сформировать свое финансовое предложение. Для прямых продаж очень важно разработать как можно больше вариантов продукта, которые потребуются представителям разных сегментов рынка. Также важно помнить, что наиболее вероятной реакцией клиента будет то, что вы действуете от имени уважаемой компании.

Грамотное использование инструментов прямого маркетинга в процессе продаж опровергнет мнение об отсутствии добровольного выбора покупателем возможности получения финансовых услуг. Правильно переданная информация поможет оценить их привлекательность и расширить потребительскую аудиторию.

2. Колл-центр — эффективный инструмент для работы с массами

Сегодня нет более эффективного инструмента для массового обслуживания клиентов, чем колл-центры. Они не только помогают вам привлечь наибольшее количество клиентов, но и помогают организовать ваш бизнес.

Наличие call-центров в структуре компании — обязательное условие успешной работы. Без этого инструмента прямого маркетинга сегодня не обходится ни один банк и ни одна страховая компания.

Служба поддержки колл-центра предлагает им следующие преимущества:

• Всю информацию они получают быстро и не выходя из дома. Им не нужно лично посещать банк или офис страховой компании, самостоятельно искать информацию о выгодных предложениях. Специалисты call-центра смогут ответить на любой интересующий вопрос в процессе общения и исключить любую «боль» и сомнения.
• Консультации предоставляют специалисты с высочайшим уровнем профессиональных знаний по интересующему вопросу. Автоматизированная система распределения входящих звонков предусматривает мгновенную переадресацию заявки запрашиваемому специалисту. Это способствует высокому качеству доставки информации заказчику.

Финансовые компании также получают ряд преимуществ:

• Оптимизация работы специалистов

именно на этапе колл-центра работы с потенциальным клиентом можно определить его реальные намерения в отношении транзакции, а это значит, что можно выявить тех, кто, скорее всего, не воспользуется предлагаемой услугой. Это экономит время на бесперспективное общение с людьми и не способствует возникновению негативной реакции с их стороны на последующие обращения.

• Интеграция с базой данных
  

Специфика работы колл-центра способствует оптимизации процесса продаж. Система связи операторов основана на возможности работы с тремя базами данных: клиентская база, построенная на личных данных, предоставленных клиентом лично; база, сформированная компанией-клиентом, и специализированная база (например, созданная с учетом требований законодательства).

Как правило, такой инструмент прямого маркетинга, как колл-центр, включает в себя:

• Высокая эффективность операторской деятельности. Вся их работа находится под постоянным контролем и детально анализируется. Благодаря этому вы можете видеть статистику своих действий за день, неделю и любой другой период времени. Это позволяет устранить перерывы в работе и повысить уровень дисциплины среди сотрудников.
• Минимизация затрат на помощь кол-центрам за счет автоматизации процесса.
• Эффективный маркетинг. Такой способ коммуникации позволяет понять настроение покупателя в первые минуты общения и, как следствие, разработать соответствующую стратегию поведения. Есть дополнительные возможности для обработки возражений потребителей и использования рычагов контроля для принятия положительного решения.

Организация и процесс direct-маркетинга

Создание клиентской базы обязательно при использовании прямого маркетинга

Маркетинговая организация должна осуществляться только с помощью технологий, которые помогут максимально эффективно продвигать продукцию. Это достаточно сложная процедура, поэтому задействован не один человек, а специальные отделы продаж.

Следует отметить, что универсальной технологии, подходящей для всех, не существует. Следовательно, маркетологи должны самостоятельно выбрать одну или несколько из семи доступных технологий, чтобы использовать их на практике:

• Концептуальный маркетинг.
• Вызов продаж.
• Сандлер-Сэйлс.
• Консультативный маркетинг.
• Спиновые продажи.
• Клиентоориентированная реклама.
• Освободить продажи.

В процессе прямого маркетинга вам необходимо будет сделать следующее:

• исследовать характеристики рынка, а также плюсы и минусы конкурентов;
• создавать и поддерживать клиентскую базу в будущем;
• создавать программы по продвижению товаров.
• выбирать товары для покупателей;
• анализировать данные о заказах и откликах клиентов;

Дополнительная информация! Чтобы убедиться, что используемая вами маркетинговая стратегия действительно эффективна, вам необходимо собрать информацию о количестве продаж и изменениях в прибыли.

Виды прямого маркетинга

• Мобильный маркетинг
• Всплывающие напоминания
• Маркетинг через мессенджер
• Рассылка новостей по электронной почте

Теперь давайте взглянем на некоторые из наиболее популярных методов прямого маркетинга.

Email рассылки

Электронный маркетинг — это простой, доступный и измеримый способ общения с клиентами. Вот несколько примеров эффективных стратегий: рекламные электронные письма, информационные бюллетени и триггеры электронной почты.

Мобильный маркетинг

Этот тип прямого маркетинга основан на рассылке рекламных материалов мобильным пользователям. С помощью мобильного маркетинга маркетологи рассказывают об актуальных предложениях, продажах и информируют покупателей о статусе заказа.

Push уведомления

Веб-push-уведомления — это сообщения, которые отправляются пользователям через браузер и отображаются в углу экрана мобильного устройства или компьютера. Push-уведомления позволяют маркетологам общаться с потенциальными клиентами один на один. Нет необходимости собирать адреса электронной почты или другие личные данные. А подписчики идентифицируются по информации, хранящейся в используемом браузере.

Месенджер маркетинг

С помощью этого типа прямого маркетинга вы можете создать чат-бота для популярных мессенджеров, таких как Telegram, Facebook Messenger, WhatsApp. Чат-боты помогают брендам автоматизировать ответы на часто задаваемые вопросы клиентов, делать заказы и бронировать столики в чате, а также узнавать больше о компании.

Ниже представлен чат-бот Rockets Facebook Messenger, который позволяет вам узнать больше об их услугах.

Другие виды прямого маркетинга

На этом список не заканчивается. Есть много других видов прямого маркетинга, которые используют компании:

• Социальное. Бренды продвигают и расширяют свою аудиторию через социальные сети. Они помогают мгновенно получать обратную связь от аудитории в виде комментариев и обсуждений.
• Прямые продажи. Это включает рассылку корпоративных рекламных материалов, направленных на продвижение бренда, продуктов и услуг. Например, отправка каталогов, открыток и писем.
• Телемаркетинг. Он включает в себя звонки потенциальным клиентам для продажи определенных услуг или продуктов. Этот инструмент помогает вам генерировать потенциальных клиентов и отслеживать свои маркетинговые кампании.

Инструменты прямого маркетинга в SendPulse

1. Рекламная рассылка
2. SMS-маркетинг
3. Веб-пуш-маркетинг
4. Маркетинг в мессенджере
5. Социальный медиа маркетинг

SendPulse предлагает множество полезных инструментов прямого маркетинга для продвижения товаров и услуг.

Email маркетинг

Почтовый сервис SendPulse позволяет успешно проводить кампании прямого маркетинга. Предлагает удобный генератор блоков электронной почты для создания профессиональных шаблонов без знания HTML. С помощью Automation 360 вы можете создавать кампании на основе событий. Начните использовать инструменты прямого маркетинга бесплатно сразу после регистрации в SendPulse.

SMS маркетинг

Сервис SMS позволяет отправлять рекламные сообщения 800 операторам мобильной связи по всему миру. Вот 3 основных преимущества отправки SMS-кампаний с помощью SendPulse:

• Быстрая доставка сообщений во все страны мира
• Возможность отправлять персонализированные SMS с использованием личной информации о клиенте.
• Простая в использовании автоматизация

Web push маркетинг

Нет необходимости собирать адреса клиентов для продвижения ваших продуктов и услуг с помощью веб-push-уведомлений. Персонализируйте, сегментируйте и персонализируйте свои информационные бюллетени с помощью сервиса SendPulse.

Маркетинг в мессенджерах

С помощью SendPulse вы можете создать чат-бота для Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте, не зная кода. Чат-бот будет собирать заказы клиентов, позволять вам зарегистрироваться на вебинар и отвечать на часто задаваемые вопросы. Вы можете бесплатно создать трех чат-ботов и отправлять 10 000 сообщений каждый месяц неограниченному количеству получателей.

Способы и особенности организации прямого маркетинга

Офлайн-маркетинг предполагает личную встречу с потенциальным покупателем

Люди, серьезно относящиеся к прямому маркетингу, должны заранее понимать методы его организации. Их можно разделить на три основные категории:

• Прямые продажи. Это включает использование SMS, радио, телевидения, каталогов и телефонных звонков для продвижения продуктов.
• Офлайн-маркетинг. Он используется, когда вам нужно лично встретиться с покупателем.
• Интернет-маркетинг. В этом случае продвижение продукта будет происходить посредством рассылок по электронной почте, онлайн-конференций и продвижения бренда в социальных сетях.

Для организации прямой маркетинговой кампании представителям компании необходимо заранее сформировать клиентскую базу. На основе содержащейся в нем информации в будущем будут формироваться предложения, отвечающие потребностям покупателей.

Дополнительная информация! Рекомендуется создать подробную и информативную клиентскую базу. Информация, содержащаяся в нем, должна регулярно обновляться, чтобы всегда быть актуальной.

Основные виды и цели использования

Отправка электронных писем — один из самых популярных способов связи с клиентами

Есть несколько типов прямого маркетинга, которые чаще всего используются в компаниях. К ним относятся:

• Отправьте на мобильный номер. Они используются для информирования клиентов о предстоящих скидках или новых товарах.
• Рассылка в мессенджере. Для этого используются специальные чат-боты. С их помощью можно будет предоставлять пользователям самую важную и актуальную информацию о товарах и услугах.
• Отправка PUSH-уведомлений. Они отображаются вверху экрана смартфона. Очень часто через такие сообщения информируют о специальных предложениях и скидках.
• Рассылка новостей по электронной почте. Это один из самых распространенных способов общения с покупателями. С его помощью можно рекламировать товар и увеличивать количество продаж.

Многие задаются вопросом, какова основная цель прямого маркетинга. Он используется, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя к продаваемому товару и заинтересовать его в дальнейшей покупке. Кроме того, эта маркетинговая стратегия помогает улучшить отношения с клиентами и увеличить продажи.

Основные средства директ маркетинга

1. Отправка материалов (листовок, листовок, брошюр, бесплатных газет) индивидуально для людей.
2. Возможность прямого ответа (почта, телефон, факс и т.д.), Больше подходит для юридических лиц.
3. Электронные средства (Интернет).

4 ключевых компонента успешного прямого маркетинга

Теперь давайте посмотрим на ключевые компоненты, которые напрямую влияют на успех прямого маркетинга. Всего таких компонентов четыре: база контактов, предложение, инструменты коммуникации и творчество.

База контактов – основа прямого маркетинга

База контактов — это главный ключевой компонент, от которого зависит эффективность прямого маркетинга. Именно наличие контакта позволяет напрямую обратиться к потребителю — главное и необходимое условие возможности организации прямого маркетинга.

Что такое база контактов? Это набор записей, содержащих информацию о клиентах, как потенциальных, так и существующих. А процесс создания, поддержки и использования баз данных называется маркетингом баз данных.

Без контактной базы прямой маркетинг в принципе невозможен. Наличие базы контактов позволяет компании взаимодействовать с тысячами клиентов одновременно и одновременно с каждым отдельным клиентом.

База данных контактов с клиентами может быть сформирована самой компанией или сторонней организацией. Если контактной базой для отправки является не сама компания, это называется маркетом. База данных клиентов, созданная компанией, является ее собственностью.

Если компания не придает значения происхождению базы контактов, которую она намеревается использовать для прямого общения, это может быть причиной провала кампании прямого маркетинга, что означает, что деньги будут потрачены впустую.

Поэтому при разработке стратегии прямого маркетинга этот аспект важно учитывать и учитывать при прогнозировании эффективности прямого маркетинга.

Предложение (оффер)

Что такое предложение (или предложение) продукта или услуги в целом и в прямом маркетинге в частности?

Многие считают, что предложение состоит из товаров и услуг, которые представлены или могут быть представлены на рынке компанией.

Может быть, так. Но только не в прямом маркетинге!

С одной стороны, в основе каждого предложения — продукт компании и его цена. Поэтому многие продавцы считают, что в предложении следует описать свой товар и указать цену. Это также ключевая ошибка, которую делают компании в прямом маркетинге.

В прямом маркетинге предложение — это не просто представление продукта и упоминание цены.

Предложение — это сделка, которую вы заключаете в виде особенно низкой цены, эксклюзивного бонуса или, возможно, возможности бесплатно опробовать продукт в течение определенного периода. Ваше предложение — это суть (основной бизнес) каждого взаимодействия с вашей целевой аудиторией. Поэтому нужно сделать предложение максимально сильным и привлекательным.

Прямой маркетинг: пример оффера 1

Компания по производству мобильных телефонов вызвала гораздо больший отклик, предложив ограниченную по времени скидку, чем просто подробное описание модели и функций телефона в брошюре.

Прямой маркетинг: пример оффера 2

Предложение ресторана итальянской кухни заключалось в предоставлении персонализированной карты лояльности, которая гарантировала покупателю накопительные скидки и персональные подарки ресторана, для которых требовалось заполнение анкеты. Карта была доставлена ​​заказным письмом по адресу, указанному в анкете. Целью этого предложения был сбор контактных данных клиентов ресторана для последующих прямых действий.

Прямой маркетинг: пример оффера 3

Предложение Олейны заключалось в том, чтобы предоставить в подарок «комплект крышек для хранения» для двух этикеток олеинового масла в период активного хранения (август-сентябрь) для отправки по почте. Это предложение, помимо стимулирования продаж, позволило увеличить количество лояльных клиентов, а также вовлечь потребителей в процесс коммуникации с компанией.

Итак, в прямом маркетинге предложение — это сочетание преимуществ продукта и цены компании с условиями, стимулами, обязательствами, гарантиями и другими элементами заключаемой вами сделки.

Это могло быть:

• условия и формы оплаты (оптовые скидки, рассрочка платежа),
• гарантии,
• бесплатные подарки / бонусы за заказ или оплату и т д.
• временные и / или количественные ограничения,
• товар (услуга) или привлекательная цена,
• поощрительные программы («купи три по цене двух», «купи сейчас и получи бонус» и т д),

Подробнее о создании сильного предложения читайте в статье «Предложение в директ-маркетинге: что это простым языком»

Креатив

Задача творческой части — придать предложению наиболее привлекательный аспект, вызвать у потребителя эмоции, которые вызывают отклик.

Хотя креативность в прямом маркетинге не классифицируется как база данных / список и предложение, этот элемент не следует упускать из виду. Благодаря высококачественной базе данных и хорошему предложению проявленный творческий подход может повысить скорость отклика до 50 %.

Креативность отвечает за разработку текста и дизайн (верстку) предложения. Это:

1) содержание самого текста, отражающего ключевую идею предложения;

2) структура текста в виде логичного и связного изложения информации, которая сразу привлекает внимание адресата, поддерживает проявленный вначале интерес и определенным образом мотивирует получить от него желаемый ответ;

3) оформление предложения (дизайна).

Например, популярная классическая формула копирайтинга AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) учитывает следующие этапы организации информационного обращения: привлечь внимание (внимание) получателя, стимулировать его интерес (интерес), мотивировать желание (желание) и побуждение к действию (действие)… Существует множество других различных формул и техник для структурирования сообщений, и постоянно разрабатываются новые.

Форма предложения должна полностью соответствовать его содержанию и структуре. Например, служебный адрес в прямой почтовой рассылке может быть в форме пакета прямой почтовой рассылки, который не ограничивается 60 секундами радио- или телетрансляции, размером страницы журнала 18×25 см, факсом на электронную почту с цветным и шрифтом, сайтом окно за экраном в Интернете.

Пакет прямой почтовой рассылки позволяет вам включать большие, эффектно иллюстрированные брошюры, любое количество вложений и цветовых схем. Вы также можете отправить открытки-раскладушки, прикрепить сложенные вкладыши, образцы продукции и даже диски. Здесь возможности маркетолога ограничены только его фантазией и / или бюджетом. Форма пакета прямой почтовой рассылки варьируется от простого (открытка) до сложного (пакет розыгрыша призов).

Еще одна возможная модификация — это самовывоз, флаер с местом для адреса, специально сложенный и отправленный без внешнего конверта.

Прямая почтовая рассылка может принимать самые разные формы: от листа бумаги, сложенного пополам для отправки, до сложных копий с множеством предварительно заполненных страниц и конвертов, на которые получатель может ответить.

Классический комплект прямой почтовой рассылки состоит из внешнего почтового конверта, письма, флаера / буклета и формы ответа. Его кирпичи также должны быть структурированы по формуле AIDA:

• письмо — устанавливает контакт, вызывает интерес, мотивирует желание, дает возможность для переговоров;
• проспект — обеспечивает изложение предложения, мотивирует желание, описывает детали продукта, сделки;
• форма ответа — призыв к действию, оставьте отзыв.
• конверт — защищает содержимое, привлекает внимание, вызывает интерес;

Прямой маркетинг пример оффера Олейна

Ключевая идея предложения Олейна заключалась в том, чтобы подарить подарок в виде набора крышек для хранения двух этикеток масла Олейна и заполненной анкеты для отправки по почте (см. Фото.).

Вмешательство планировалось на период активной охраны (август-сентябрь). Целью кампании было не только стимулирование продаж и привлечение новых клиентов в клуб «Олейна», но и проведение маркетинговых исследований.

Задача творческой части прямого действия заключалась в том, чтобы сформулировать ключевую идею предложения, обеспечив максимальный отклик. Дизайн предложения был (см. Рисунок ниже):

1. Именное письмо от имени Натальи Загородновой (пять типов писем были разработаны отдельно для каждого сегмента аудитории компании).
2. Конверт с логотипом ТМ Олейна в цвете.
3. Буклет с рецептами домашнего консервирования с Олейной.
4. Анкета с правилами участия (3 штуки, разделенные перфорацией — одна для получателя и еще две для его друзей) + конверт с предоплатой почтовых услуг — для возврата анкет, заполненных участниками акции (данные маркетинговых исследований).

Средства коммуникации

СМИ отвечают за медиа-компонент прямого маркетинга, то есть они несут ответственность за то, как ключевая идея предложения будет донесена до целевого сегмента.

Какие средства массовой информации используются в прямом маркетинге? Мы поговорим об этом более подробно, когда разберемся в четвертом абзаце: какие еще формы и виды прямого маркетинга.