CPA (Cost Per Action, pay-per-action) — это модель партнерской рекламы, в которой рекламодатель привлекает помощников для поиска клиентов извне и платит только за действия, совершенные пользователями. Это может быть покупка продукта, отправка контактной информации (оплата лида) или установка приложения.

В этой системе партнерами выступают так называемые «веб-мастера» или «агенты». В большинстве случаев у них есть сайты, с которых они перенаправляют трафик на целевые страницы рекламодателя.

Визуально реклама по модели CPA ничем не отличается от обычной: это те же баннеры, всплывающие окна, ретаргетинг, нативная реклама или встраивание в контент блогера.

Основное преимущество CPA-маркетинга состоит в том, что рекламодатель платит только за результат, а не за показы или клики. Обратной стороной является человеческий фактор: здесь, как и везде, есть мошенники, которые гонят некачественный трафик.

Виды целевых действий

Целевые действия CPA

Модель CPA делится на разные типы, которые отличаются друг от друга целевым действием:

• CPI (Cost per installation) — плата за установку. Это может включать установку приложения или загрузку установочного файла.
• CPS (Cost Per Sale) — оплата продажи, производимая только после покупки товара. Если покупатель не оплатил товар или не вернул его, транзакция не засчитывается. Еще есть термин CPO (Cost Per Order) — оплата заказа. Принцип тот же, но он может включать не только покупку товара, но и покупку услуги, например, стрижки газона или уборки квартиры.
• CPL (Cost Per Lead) — оплата лида. Результатом является получение лидов от потенциального клиента, а целевым действием является заполнение формы обратной связи. Все лиды получают деньги независимо от того, прошли ли они дальше по воронке и разместили ли заказ.
• CPV (Cost Per Visit) — плата за посещение целевой страницы или страницы с товаром, просмотр видео, изучение страницы с ценами. Действие считается выполненным, если пользователь провел на странице (или просмотрел видео) указанное количество времени в секундах.

Существует два типа ставок оплаты: фиксированная и процентная от продажи. Имеет смысл договариваться о фиксированной ставке, если вы уверены, что она обязательно окупится. Обычно это относится к аналогичным товарам. Допустим, вы продаете обучающие курсы, самые дешевые из которых стоят 3500 рублей, а самые дорогие — 5000 рублей. В такой ситуации курс 350 рублей будет выгодным для покупки любого курса.

Если речь идет об интернет-магазине с широким диапазоном цен, то лучше оговаривать процентное вознаграждение. В этой ситуации агента будет интересовать, тратит ли клиент как можно больше денег, так как от этого зависит его собственная ставка.

Принцип работы CPA-сети

Система работает с участием следующих субъектов: посредник, владелец сайта, рекламодатель.

Рекламодатель подписывает договор с посредником, владельцем сети, на оказание определенных услуг. Устанавливает цену за выполненное действие.

В функции сети входит поиск рекламодателей, выбор релевантных сайтов, анализ предложений, учет переходов на сайты, подготовка материалов. Сеть готовит условия для работы рекламодателя: определение целевых действий, загрузка баннеров, прием запросов пользователей.

Работа владельца сайта или веб-мастера заключается в привлечении потенциальных клиентов, которые будут действовать.

В этой системе есть посредники, которые присоединяются к владельцам сетей CPA и перепродают трафик. Это агрегаторы CPA, которые обеспечивают выплаты лидам.

С кем веб-мастера предпочитают работать

Любой клиент, независимо от отрасли, в которой он работает — банки, интернет-магазины, разработчики игр и т.д. — имеет определенный процент подтвержденных транзакций. Он может быть выше или ниже и зависит от качества работы самой компании.

Например есть магазины, у которых отличный call-центр, развитая логистика, доставка, товар всегда есть в наличии, цена соответствует заявленной. На эти магазины приходится 80-90% подтвержденных сделок. А есть магазины с 60%.

И чем лучше у компании, тем, как правило, ниже комиссия с продаж. Магазины, которые знают о некоторых недостатках, обычно устанавливают более высокую комиссию, которую они готовы платить издателям.

Но издатели стремятся работать только с теми компаниями, которые предоставляют своим клиентам более качественные услуги. Любой издатель понимает, что даже если он получит меньше денег от транзакции, но объем этих транзакций намного больше, они будут зарабатывать больше.

СРА и лендинги

Часто для целевых действий в CPA-рекламе создаются отдельные страницы — лендинги. С помощью лендинга рекламодатель может за несколько минут проинформировать потребителя об основных характеристиках и преимуществах продукта, а затем стимулировать его к целевому действию: купить, оформить заказ, заполнить форму обратной связи и т.д. Иногда предварительные лендинги используются для разогрева пользователя.

Основные понятия CPA маркетинга

Что такое оффер в CPA маркетинге

Предложение переводится с английского как «предложение». Важно понимать значение этого термина как для рекламодателя, предлагающего его, так и для сайта, на котором будет размещено объявление (т. Е. Для будущего партнера). В концепцию оффера включены все условия партнерской программы: дата запуска партнерской программы, цена одного клика, коэффициент конверсии, период проверки, рейтинг рекламодателя и т.д.

Что такое лиды (leads) в CPA рекламе

Лиды — это конечные пользователи, которые входят на сайт с размещенным объявлением и выполняют определенное действие-конверсию, за которое партнер получает оплату.

Что такое холд

Удержание — это время, необходимое рекламодателю для проверки потенциальных клиентов. Если выясняется, что они ошиблись с помощью уловок и обходных путей, и это будет обнаружено, партнеру, разместившему на ней рекламу, не заплатят. Если обман окажется серьезным, дело может привести к суду и бану. Такая прозрачность действий — одна из причин, почему CPA считается очень эффективной системой для продвижения бизнеса.

Формула расчета CPA

Чтобы рассчитать стоимость за действие, вы можете использовать простую формулу:

CPA = Стоимость рекламы / Количество целевых действий

Для пояснения приведу пример. На рекламную кампанию конкретного сайта было потрачено 50 000 рублей. Целевым действием было заполнение контактной формы. В результате кампании было зафиксировано 2500 разорванных контактов. Затем появляется следующее изображение:

50000/2500 = 20 рублей

Стоимость одного пособия составила 20 рублей. Это довольно эффективный результат, но помните, что я беру примеры «из воздуха».

Другой вариант — на рекламную кампанию было потрачено 30 000 рублей. В качестве целевого действия было выбрано 150 регистраций на сайте. Согласно этой формуле, были получены следующие результаты:

30 000/150 = 200 руб

Стоимость регистрации пользователя 200 руб.

Кто такие веб-мастера

Вебмастер — довольно условное имя, вошедшее в обиход. Это человек, более-менее разбирающийся в интернет-технологиях, умеющий работать со статистикой различных аналитических систем и на основе этой статистики понимающий, как выглядит спрос в разных бизнес-нишах. Например, он видит, что растет спрос на кредиты, вязаные свитера с оленями, автозапчасти и так далее.

Видя тот или иной запрос, издатель может создавать специальные сайты, страницы в социальных сетях, разделы на форумах, например, для любителей скандинавской одежды или любителей внедорожников. Создавая интересный и полезный контент, издатель привлекает на эти сайты заинтересованных пользователей.

Если он все сделает правильно, у него появится основная аудитория, которая начинает расти. Люди начинают отмечать страницы, делиться сообщениями в социальных сетях, подписываться на рассылку новостей по электронной почте. С этими страницами уже можно работать с коммерческой точки зрения: вставлять рекламный контент, предложения, ссылки.

Подготовка материалов

Рекламодатель может лично подготовить материалы или передать эту работу на аутсорсинг. Рекламные материалы включают баннеры, фото и видео, сайты, статьи.

Для продвижения товаров и услуг:

• Материалы должны быть необходимых форматов, чтобы при верстке не было смещений и перекосов.

• важно правильно определить свою целевую аудиторию и выбрать вид рекламы.

• необходимо описать специфику услуг и товаров, отразить их конкурентоспособность и привлекательность.

• Баннеры должны быть креативными и периодически обновляться, иначе пользователи получат баннерную слепоту.

Рекламодатель может доверить подготовку материалов вебмастеру, выбрав при этом целевое действие, параметры рекламы, а также ограничить действия по использованию трафика, ресурсов или контента. При самостоятельной подготовке материалов рекламодатель готовит предложение, которое привлечет веб-мастера.

Выбор CPA-сети

Сразу оценить выбор партнера и качество трафика не получится, нужно время, чтобы увидеть результаты CPA. Спрос на услуги увеличил количество партнерских программ, поэтому выбрать подходящую сеть сложно. Чтобы не тратить зря бюджет и время, стоит учесть:

• Контроль. СРА-сети желательно следить за работой вебмастеров и рекламодателей.

• Продолжительность работы. Из-за высокой конкуренции многие не выдерживают и уходят с рынка.

• Количество партнеров, зарегистрированных в сети. Чем больше владельцев сайтов, тем надежнее сеть.

• Репутация. Стоит прочитать отзывы о работе. Не стоит доверять сайту, если нет отрицательных отзывов, но их не должно быть слишком много.

Чем больше будет запущено рекламодателей и офферов, тем надежнее будет партнерская программа. На сайте должна быть информация о проделанной работе и количестве партнеров, а также об известных компаниях и брендах, которые сотрудничают с сетью.

Как рекламные сети находят веб-мастеров

У компаний есть менеджеры по трафику, которые специализируются на своем вертикальном продукте. Кто-то специализируется на финансах, кто-то на автомобилях, кто-то на DIY и так далее. Менеджеры трафика ищут эти источники трафика, а затем договариваются с веб-мастерами. Условно говоря: «У вас есть трафик, и у нас есть рекламодатели, которым он нужен. Мы работаем».

Сначала проверяется, подходит ли этот веб-мастер (его трафик) рекламодателю. Если подходит, то начинается активная работа. Вебмастеру предлагается определенная комиссия за целевое действие, совершенное пользователем на сайте рекламодателя.

Здесь провайдеру приходится экспериментировать с предложениями от разных рекламодателей, чтобы найти оптимальное соотношение между размером комиссии и объемом трафика.

При этом вебмастер начнет лично контролировать качество и объем своего трафика, так как сейчас он прямо в этом заинтересован. Качество в данном случае означает, что пользователи, которых вы привлекаете на свой сайт, готовы пользоваться услугами конкретного рекламодателя.

И чем больше таких пользователей, тем больше денег получит веб-мастер. Он сосредотачивается на том, что знает и умеет, и рекламная сеть становится для него службой продажи внешнего трафика.

Как настроить СРА маркетинг с нуля до результата

Процесс настройки CPA-маркетинга будет немного отличаться для рекламодателей и аффилированных лиц, за исключением начальной фазы, описанной в предыдущей главе. Давайте рассмотрим процесс создания CPA для компании и рекламной площадки по отдельности.

Что должен делать рекламодатель:

• Организуйте работу партнеров. Для этого важно четко определить, какие типы трафика приемлемы для использования, чтобы они не пересекались с трафиком рекламодателя и были более эффективными. Определите способы мотивации партнеров.
• Выберите нишу и подходящую CPA-сеть.
• Создайте партнерское предложение. Чтобы предложение было конкурентоспособным, вы должны сначала проанализировать, как другие рекламодатели занимаются им в выбранной нише.
• Проанализируйте проведенную партнерскую программу. Вы должны узнать объем полученного трафика, источники потока новых клиентов и так далее. Эта информация поможет вам улучшить ваше взаимодействие с партнерами в будущем.

Теперь давайте посмотрим, что нужно сделать партнеру, чтобы настроить CPA-маркетинг и получить хороший результат:

• Оставьте приложения для подключения доступа к избранным предложениям.
• Выберите нишу и подходящую CPA-сеть.
• Выберите предложение, подходящее для вашего сайта, проверьте его доступность и тип посещаемости (сайт, блог и т.д.).
• Получив доступ к офферу, он начинает генерировать поток трафика.

Сферы применения

CPA используется в интернет-маркетинге и подходит компаниям, предлагающим массовый продукт с широкой географией распространения и конкурентоспособной ценой. В основном это интернет-магазины, игровые онлайн-площадки, букмекерские компании, туристические агентства, службы бронирования билетов и отелей, онлайн-курсы.

Нет смысла использовать CPA для компаний, которые продают узкоспециализированный продукт или работают на компанию. Например, завод по производству хлебопекарного оборудования или холодильных установок не будет работать с CPA.

Для использования CPA также важно, чтобы вы могли отслеживать выполнение целевого действия.

Вы можете работать по модели CPA напрямую с сайтами или через сеть CPA.

Другие способы подсчета

Кто сказал, что расчет CPA можно рассчитать только вручную?

Калькулятор CPA

Вы можете найти огромное количество калькуляторов CPA в Интернете. Суть остается такой же, как и при ручном подсчете — просто введите числа в соответствующие поля, и система автоматически рассчитает цену целевой акции.

Google Analytics

Система Google Analytics помогает полностью отслеживать эффективность рекламной кампании. Здесь можно подключать UTM-теги и на основе отображаемых с их помощью данных создавать отчеты. Система удобна еще и тем, что в нее можно импортировать существующие данные о затратах.

Самое главное — правильно поставить цель и ее значение. Для расчета CPA здесь нужно выбрать функцию «Расчетные показатели», затем воспользоваться формулой «Стоимость / Сумма достижения целевых действий».

Яндекс.Метрика

Принцип работы практически такой же, как и в Google Analytics, только названия другие. Чтобы рассчитать целевую цену акций, просто выберите пункт «Средняя стоимость достижения цели».

Кому стоит использовать CPA-маркетинг

Оплата рекламы по модели CPA приемлема при продаже товара или услуги, где Интернет является основным или одним из основных каналов привлечения. CPA-маркетинг может принести прибыль следующим организациям:

• Развлекательные порталы.

• Онлайн шоппинг.

• Строительные и ремонтные организации, автосервис.

• Финансовые компании.

• Организации, участвующие в образовательных программах.

• Провайдеры.

• Для агентств.

Потребительские товары и услуги преуспевают. Если бизнес компании небольшой, компания малоизвестна, а продукт не рассчитан на большую аудиторию, продвигать оффер с помощью CPA будет сложно.

Структура CPA рынка

Структура рынка CPA состоит из различных ниш и целевых бизнесов, от которых партнеры в этих нишах получают прибыль. На данный момент существует пять основных тематических ниш:

• Туризм и образование. Основные направления деятельности ниши — покупка билетов и туров, бронирование отелей и покупка образовательных программ.
• Интернет-магазины (продажа товаров и услуг). Здесь основным видом действия является покупка, совершенная покупателем.
• Финансы и страхование (банки). Основными действиями для этой ниши являются заявки на получение кредита или кредитной карты, открытие депозита.
• Онлайн игры. Действия, которые оплачиваются в этой нише, — это регистрация и вход в игру, а также процесс игры и покупки.
• Информационные продукты. Основные виды деятельности в этой нише — покупка товаров, предлагаемых покупателями.

Преимущества

Прозрачность. Рекламодатель четко видит, за что платит издатель, точно так же, как владелец сайта-донора представляет себе, на что он получает рекламные средства. Модель позволяет точно рассчитать будущие рекламные расходы и связанные с ними доходы.

Эффективность. С точки зрения издателя, оплата целевого действия является стимулом для более активного привлечения трафика на ваш сайт и мотивации пользователей нажимать на рекламные объявления. Понимая, что такое цена за конверсию и как она работает, владелец актива будет больше заинтересован в кликах по рекламе.

Выгода. Для рекламодателя такая схема оплаты означает, что он платит только за фактический результат и никуда не тратит свой рекламный бюджет, что, в свою очередь, снижает их нецелевые затраты. В результате выигрывают обе стороны: одна понимает, за что платит, другая точно понимает, на что они получают средства.

Как рассчитать стоимость СРА-рекламы

Самая простая формула расчета CPA следующая:

CPA = Расходы на рекламу / Целевые действия

Эта формула позволяет определить, сколько вам стоит каждое целевое действие в рамках рекламной кампании.

Давайте рассмотрим несколько примеров, от простых до сложных:

Пример 1. Рекламный бюджет по продвижению товара в течение месяца составил 10 000 руб. За это время вы получили 20 заявок от клиентов.

Здесь все рассчитывается очень просто:

CPA = 10 000/20 = 500 руб

Таким образом, каждый покупатель обходится вам в 500 рублей.

Пример 2. Рекламный бюджет на продвижение товара в течение месяца составил 10 000 руб. За это время вы получили:

• 5 разговоров в чате на сайте
• 10 звонков (4 из которых неудачны)
• 15 писем (включая 6 дубликатов)

В этом примере дополнительную сложность создают повторяющиеся некачественные заказы, которые необходимо исключить из расчетов. Следовательно, расчет CPA будет таким:

CPA = 10000 / ((10-4) + (15-6) +5)) = 500 руб.

Таким образом, каждый реальный покупатель стоит 500 рублей.

Пример 3. Рекламный бюджет 10 000 руб. Стоимость размещения по модели CPM — 20 руб. / 1000 показов. В результате кампании CTR составил 1%, а коэффициент конверсии — 10%.

В этом случае рассчитать все намного сложнее, так как у нас есть рекламный бюджет, но мы не знаем количество целевых действий. Следовательно, их нужно найти. Это можно сделать следующим образом:

• Определите количество целевых действий
• Определите количество показов
• Определите количество кликов

Поскольку мы разместили рекламу по модели CPM с ценой 1000 показов 20 рублей, то при бюджете 10 000 рублей получаем:

• Показы = (Стоимость размещения * 1000) / цена за тысячу показов

Показы = (10 000 * 1000) / 20 = 500 000

Таким образом, мы получили 500 000 показов от рекламной кампании.

Чтобы определить количество кликов, нам нужен рейтинг кликов — CTR. Это отношение количества кликов к количеству показов. В нашем случае формула выглядит так:

• Клики = (CTR * показы) / 100%

Клики = (1% * 500 000) / 100% = 5 000

Следовательно, при 500 000 показов и 1% CTR количество кликов составляет 5 000.

Теперь осталось посчитать количество целевых действий. В этом нам поможет коэффициент конверсии — отношение количества реальных клиентов к количеству кликов.

• Целевые действия = (конверсия * клики) / 100%

Целевые действия = (10% * 5000) / 100% = 500

Всего у нас 500 клиентов для рекламы. Теперь мы можем использовать базовую формулу для расчета стоимости каждого покупателя:

CPA = 10,000 / 500 = 20 руб

Таким образом, реальный покупатель стоит всего 20 рублей.

Плюсы и минусы CPA модели

Когда выгодно использовать CPA модель

Партнеру такая модель дохода выгодна, если у него есть платформа с хорошим трафиком и лояльная аудитория, готовая выполнять действия, предложенные в рекламе. В противном случае партнер ничего не выиграет.

Для бизнеса такая модель маркетинга подходит, если нет желания и средств вкладывать средства в более привычные способы продвижения, поскольку компания ничего не теряет и платит своим партнерам только в случае успешной рекламы.

Особенности использования

К достоинствам шаблон приносит популярность, но основная сложность при его использовании — необходимость применения современных технических средств, чтобы точно знать, какой процент лидов приходит с той или иной рекламы. Для его использования вам понадобятся:

• можно было достоверно отследить, откуда взялось то или иное преимущество.
• пользователь может выполнить целевое действие только с сайта;

Современные технические решения предлагают такую ​​возможность, но могут потребовать вмешательства разработчика. Что касается поиска вебмастеров, то сайты, на которых можно разместить рекламу, размещаются на специализированных биржах CPA.

Откуда берется трафик в СРА маркетинге

• Рекламный баннер. Главный успех баннеров — это их размещение на тех ресурсах, где может находиться целевая аудитория продукта.
• Собственный интернет-ресурс. Это может быть сайт, блог, группа в социальной сети. Как правило, любой ресурс, где у вас есть лояльная аудитория, готовая предпринять предложенное действие.
• Контекстная реклама (реклама в Яндекс.Директе, Google.Adwords и др.). Достаточно эффективный источник трафика, но учтите, что не все оферы его используют.
• Социальное. Здесь вы можете разместить рекламу в группах с подходящей целевой аудиторией и таргетированной рекламой.
• Тизер трафика. Это эффективный метод, основанный на перепродаже (арбитраже) трафика. У этого источника трафика много нюансов, поэтому перед запуском тизера нужно изучить все вопросы.

Как выбрать подходящую СРА сеть

Процесс выбора CPA-сети для рекламодателей и партнеров аналогичен, поэтому рассмотрим общую схему для всех:

• Теперь среди этих сетей нужно выбрать те, которые соответствуют выбранной нише. Далее нужно обратить внимание на следующую информацию о CPA-сети: количество запущенных офферов (желательно не менее 20), отзывы в сети, количество рекламодателей (важно для партнеров), количество сайтов для рекламы (важно для бизнеса).), а также информацию и отзывы о самих рекламодателях и партнерах.
• Определяемся с нишей. Компании необходимо понимать, к какой тематической нише принадлежит ее продукт. Это товары или услуги? Если услуги, то в каком направлении? Партнер тоже должен выбрать нишу, но поскольку он не привязан к конкурентному продукту, ему будет намного проще.
• После того, как вы выбрали нишу, вы можете приступить к выбору подходящей CPA-сети. Для этого вы можете посмотреть специальные каталоги сетей, в которых указана их тематика, геолокация, количество запущенных предложений, общий рейтинг и другая информация.

Кроме того, рекламодатели должны обратить внимание на то, как CPA-сеть обращается с мошенниками и возвращаются ли деньги, потраченные в сети, в случае необходимости.

После того, как вся информация будет собрана и проанализирована, вы можете начать сотрудничество с выбранной сетью.

Что такое «плохой» трафик

Рекламные сети обрабатывают большой объем трафика, создаваемого их партнерами (веб-мастерами). В то же время партнеры, ищущие объемы, могут начать игнорировать качество трафика. Идет борьба за хороший трафик, и недобросовестные веб-мастера стараются разбавить трафик «плохим», так как пиво разбавляют квасом.

Такой процент отказа будет существовать всегда, однако как рекламные сети, так и сами рекламодатели пытаются бороться с такими веб-мастерами с помощью доступных инструментов. Если их поймают за руку, такие «странные» целевые действия не оплачиваются. Чтобы работать эффективно и снизить процент «плохого» трафика, рекламная сеть и ее клиент должны работать в тесном взаимодействии.

Если клиент заявляет, что целевое действие кажется ему подозрительным, хороший провайдер CPA не будет брать деньги за это действие. Проблема в том, что рекламная сеть не может проверить своего клиента, если он не хочет предоставлять больше данных.

Иногда рекламодатели не хотят разбираться в ситуации и просто отказываются платить за совершенное целевое действие, не объясняя почему. Следовательно, для доверительных отношений необходимо, чтобы обе стороны были готовы предоставить всю необходимую информацию. Прозрачной должна быть не только рекламная сеть, но и ее клиент, чтобы поставщик CPA понимал, как этот клиент определяет неопределенность транзакции.

Различия между CPA и CPL

CPL означает стоимость лида и является частью общей системы затрат на действие. Если в случае CPA рекламодатель платит только за конверсионное действие, в случае CPL оплата производится за получение личных данных (адрес электронной почты, контактный телефон и т.д.) конкретного лида, или потенциальный покупатель.